Как работает фитнес-бизнес.

Развиваю фитнес-клуб, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю трейлы.

Previous Entry Share Next Entry
Про осознанность клиентов фитнес-клуба, первые итоги по продажам или страхи клиентов.
ikonoplev
Мы почти готовы к открытию. Тренажеры стоят, инженерные системы запущены, мебель почти стоит. Стойки администраторов смонтированы. Персонал есть. Обучение персонала проведено. Бюджеты утверждены и согласованы. Остаются мелочи. Прямо совсем мелочи, типа навигацию развесить, туалетную бумагу развесить и водяные фильтры подключить.

Меж тем, уже 1,5 как коллеги из отдела продаж ведут коммуникации с клиентами по поводу продаж карт и вот какие результаты мы получили.



Я убрал отсюда некоторые цифры, но оставил именно те, которые хочу показать.

Смотрите, по сути мы продавали воздух. То есть мы предлагали заплатить людям деньги за то, чего еще, по сути, нет, предлагая взамен небольшую, но скидку.

Разумеется, первый аргумент с которым сталкивались наши менеджеры: "А вдруг вы не откроетесь", Челябинск, к сожалению, как и многие другие города, знает прецедент, когда большой, вроде бы клуб, через некоторое время после открытия собрался и уехал и такой аргмент имеет место быть. Мы показывали, картинки показывали, стройку показывали, сначала черноввую отделку показывали, потом чистовую, потом разобранное оборудование показывали, и о себе рассказывали, давая понять, что мы не умалишенные вкладывать столько инвестиционных рублей, чтобы собраться потом и уехать.

вот тут вся история создания фитнес-храма. На одним клиентов такая демонстрация открытости работала, иные говорили "Ну вас, откроетесь придем", но и те и другие уходили с надеждой, что мы запустимся, ведь то, что мы показывали вселяло надежность, ибо делаем все "Как для себя". Именно такую установку дал инвестор всем участникам проекта. И люди это видят.

Второй аргумент, с которым сталкивались наши менеджеры - это "Я не хочу годовую карту, мне удобней полугодовая, 3-х месячная или месячная карта". Месячных карт у нас нет как класса, потому что фитнес-бизнес зарабатывает не столько на картах, сколько на персональных тренировках, а мы знаем, что клиенты с месячными абонементами весьма не часто покупают персональные тренировки, но готовы создавать заполненность клуба. Это не говорят менеджеры по продажам, но это прагматика этого бизнеса. Поэтому и трех-месячные карты вводятся только в низкий сезон, а полугодовые стоят значительно дороже, чем годовые. По сути, мы вовлекаем тех, кто уже осознает, что в здоровье, силу, красоту, энергию надо вкладывать и одной покупки карты тут недостаточно. Мы инвестируем в объект "Как для себя" и клиентов хотим видеть, озадаченных фитнесом "Как для себя", но клиентам мы говорим языком выгод, показывая, что годовая карта, к примеру, сейчас стоит 18 900, а полугодовая будет стоит 15 900 и до октрытия клуба они вообще не продаются. Таким образом до открытия на самых выгодных условиях купили самые вовлеченные в фитнес граждане.

Третий вопрос, который, чаще всего, задавали клиенты - это рассрочка. Сначала ее не предполагалось вообще. Цена была на старте продаж 17 900 и все тут. Но мы услышали частоту запросов и разделили платеж на две части и получили, таким образом, несколько продаж. Потому что так мы привлекли еще ряд вовлеченных в фитнес товарищей.


Вчера отдел продаж подвел итоге - на картинке один из его слайдов. Значете, что запомнилось и понравилось лично мне. Это оценка нашими менеджерами удовлетворенности клиентов.

Люди уходили довольными. Довольными от полученного, от увиденного. Зачастую после экскурсий человек признавался, что не готов сейчас купить карту, понимает, что потом будет дороже, но придет после открытия, но мы видим как эти люди подключаются к нашим группам, к примеру, Вконтакте, и следят за нашими движениями и понимаем, что это уже наши клиенты, которые не хотят рисковать. Это уже наши лояльные клиенты. И мы их с удовльствием ждем.

Я лично сам провел десяток презентаций клуба, правда я это делаю по-свойски, совсем не по стандарту, но я видел удивленно-позитивные реакции и это очень круто.

Круто, когда ты готовишь к запуску экологичный по отношению к своему клиенту бизнес, в который ты, да и вся команда, включая аутсорсинговых партнеров, вовлечены как клиенты.

В общем, мы завершаем деловой 2015-й на стадии 95% готовности и 15.01.2015 проводим первую вечеринку открытия клуба для тех 73 человек и их друзей, кто уже стал нашим клиентом, а далее запускаем серию опен-пати, на которую будем приглашать всех неравнодушным к своей системе ценностей жителей сурового дымного Че.

Всех с наступающим. Это был хороший 2015-й год. И 2016-й будет лучше.

Ура!

promo ikonoplev december 29, 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

  • 1
Чота у вас пипец как дорого, я в Питере дешевле хожу, а там и бассейн и всякая такая хрень.

Ну как пипец как дорого) в моем понимании пипец как дорого - это 100+ карта. Форматы ж разные, я вот знаю тоже большие клубы с годовой картой 11 000, но там опять же отношение к клиентам другое.

Но разве второй подход хорош? Вы просто забрали у другого клуба клиентов. А от перемены мест слагаемых сумма-то не растет.

И не привели ни одного нового человека в фитнесс - потенциального вашего клиента, коих толпа на Тополинке.

Банально с себя спишу: никогда не занималась (почти), но хотела бы. Но с чего начать - не знаю. Я обращалась в клубы (powerplate, например) и мне сразу начинали втюхивать годовую карту. Но я - человек без опыта и знаний - не готова платить за воздух. Откуда мне знать - буду я год ходить или нет, а может мне тренер не понравится - что тогда? Или окажется, что нельзя заниматься - как быть? Карту ж типа другому не отдать.

Вот если бы мне кто предложил "тестовую тренировку", бесплатную или со скидкой 50%, главное - разовую, а лучше трехразовую - чтобы понять "мое" оно или нет - тот бы и получил шанс на меня, как потенциального клиента. А там уже все зависит от обаяния тренера, останусь у вас или нет.

Да, вовлечение новых людей - дороже, чем переманивание уже готовых фитнес-людей. Но вторых очень ограниченное количество. Gold регулярно акции на гилмоне размещает, но в основном не-тополинского филиала.


И вот есть я: желающая заниматься, могущая заниматься (уже прошло полгода с родов - можно), и деньги есть.
А идти банально некуда. Везде эти годовые карты и без вариантов. И ни-ку-да я не иду :(
И таких как я - наверняка много...

P.S. А около новой остановки на Королева будет светофор? Чтобы к вам не кольцом идти с нижей тополинки, а напрямую?

Второй подход не самый легкий с точки зрения накопления клуба людьми, но самый работающий с точки зрения формирования дохода.
Безусловно, часть аудитории мы отсеиваем, но принцип работы строится немного по-другому.

Вот смотрите, исходим из логики:

"Но я - человек без опыта и знаний - не готова платить за воздух. Откуда мне знать - буду я год ходить или нет, а может мне тренер не понравится - что тогда?".

Если вы хотите заниматься, то вы проявляете интерес, вам показывают объект, предлагают, если хотите бесплатное тестовое посещение (не персональную тренировку, посещение) и тут есть возможность определиться "буду я ходить год или не буду", если не получается - то надо подобрать клуб, где есть месячные абонементы. Такие клубы есть, но там другой сервис, так как другая экономика.

Всем же нравится, когда светло, хорошая вентиляция, инженер, который следит за тренажерами - за это надо платить. Это партнерство - мы привлекаем тех, кто уже решился, что он будет ходить год и готов заплатить заранее.

Теперь про тренера. Когда вы покупаете карту - в нее входить бесплатная тренировка с тренером, функциональная диагностика и одна из тренировок по расписанию групповых программ. Тренер рекомендуется на функциональной диагностике, где вы рассказываете, для чего вы пришли в фитнес-клуб, какие задачи решаете. Если не понравится тренер - есть другие. Тоже решаемый вопрос.

То есть суть такой модели в том, что мы инвестируем в сервисы, которые окупаются, только когда есть пул клиентов, которые генерируют определенный доход и статистика показала, что месячные карты этот доход не приносят.

Тех, кто никуда не идет много, но из тех, кто живет на тополинке мы наберем нужный нам пул - это измерено статистически.

Про сфетофор не уверен, а переход будет))

Так что если есть желание - велком к нам на тест драйв)


  • 1
?

Log in

No account? Create an account