Как работает фитнес-бизнес.

Развиваю фитнес-бизнес в стране, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю трейлы.

Previous Entry Share Next Entry
Зачем некоторые клубы не говорят о цене карт по телефону и почему мы этим не заморачиваемся.
ikonoplev
Наверняка сталкивались, набираете номер фитнес-клуба, задаете нормальный же вопрос «Сколько стоит», а вам так, опа и

- «Вариантов у нас много, приезжайте-ка к нам» или
- «Давайте я вам подробно расскажу, когда вам удобно подъехать» или
- «Мы не говорим карты по телефону, но если вы к нам приедете, то и расскажем и клуб покажем»

Сталкивались же? Бесит? Вот и меня я помню бесило, когда у нас в Че открылся первый большой клуб и я так и не получив цену на карту приехал туда только тогда, когда мне уже было прямо вот надо-надо-надо.
Сейчас мне понятна логика этого явления и связана она вот с чем.


Традиционная модель, по которой развивался клубный мир в нашей стране предполагает продажу годового клубного членства. То есть вам предлагается сразу заплатить за то, что вы потреблять будете в течение года. При этом форматы существуют разные и цены этого годового членства варьируются в клубах от 7 000 до 250 000 и даже дороже есть. Массовый формат – это клубы с картами 20-70 т.р и в большинстве случаев, когда человек делает звонок в клуб, он еще сам не знает, сколько денег с него попросят и сколько он готов заплатить. Такова практика.

Поэтому и придуман алгоритм, что звонящего надо всеми правдами и неправдами затащить в клуб, потому что там, в ходе диалогов прояснения потребностей для человека формируется ценность этой платы в 20, 30, 40 или 160 тысяч рублей, которая, будучи озвученной по телефону, просто на уровне величины цифры отсечет желание делать эту оплату.

Это первая причина – страх того, что звонящий отвалится, услышав цену. Но звонящие отваливались и приходя в клуб. Это, правда, издержки уже другой истории, когда маркетинг чешет в клуб всех подряд, размазывая маркетинговые рубли не на целевую аудиторию и в клуб с ценой карты 60 000 приходят люди с средней заработной платой в 30 000.

Так вот, приходящие отваливаются. Тогда клубы стали находить решения и придумали утренние карты, карты без «отпуска» или карты выходного дня. Еще есть карты, когда ты кладешь себе на счет сумму денег, ее тратишь на услуги клуба, а карта «в подарок», полугодовые карты, полугодовые карты утренние, карты на три месяца и так далее и тому подобное. Реальный прайс у больших клубов – это примерно 15-30 карт, есть всякие платиновые, золотые и с лапиздронами – они все отличаются разными опциями, которые есть в клубах и менеджеры сами в них могут путаться, какой уж тут по телефону говорить. Это вторая причина, которая стала следствием желания попасть в возможности посетителя, чтобы сделать его клиентом.
Собственно, все.

Мне не кажется, что обе эти истории являются элементами клиентоориентации и проявлением сервисности и мы, например, от этого отошли – наши менеджеры на вопрос «Сколько стоит карта» по телефону говорят, что она стоит 21 900 в месяц и добавляют, что это всего 1 875 рублей в месяц, что на самом деле довольно низкая цена. Озвучивание цены реально помогает фильтровать аудиторию на ту, которая «наша» и которая «Не наша», а простота прайса – у нас есть только годовые карты полного цикла, дневные и полугодовые.

Так легче, нет этого лабиринта вариантов и ситуации, когда
- А вот это вот что за карта?
- Ой, это у нас акция была, а сейчас ее нет, но есть другая акция, она вот…
Так вот, эта ситуация исключена)
Вообще, скрывать ценник – это не сервисно, вот хоть убейте. Даже если цена 48 000 000, то клиент должен эту цену видеть, вопрос в том, что это должен быть именно целевой клиент. Но это опять же маркетинговая история.
Поэтому знайте, если клуб не говорит цену – это не значит, что клуб плохой, а менеджер вредный, это лишь значит, что система сложная и может быть этот клуб не совсем вашего формата с точки зрения нужного вам соотношения цены и качества.
Вот)



Recent Posts from This Journal


promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

  • 1
А на картинке ваша карта или просто из Интернета?

нонейм какой-то


Это точно, очень раздражает, когда на вопрос про цену начинается "а вот вы приезжайте к нам и на месте разберёмся".

ага, хотя сейчас от этого многие отходят уже


Да, это просто бесит. Я точно знаю интервал цены, в который я хочу уложиться и не называя даже примерный диапазон цены эти доморощенные маркетологи только тратят мое время. Так бы и говорили от XXX (c такими-то ограничениями) до YYY.

это скорее не маркетологи, а системотехники такие, но суть да, клиентоориентацией не пахнет..


Это как тенденция в соцсетях, когда спрашивают цену товара, пишут "ответили в личку". Зачем?? Неужели нельзя просто написать, сколько это стоит и все?

В соцках-то как раз понятно, почему: на стенке ответ может висеть и год и два. А свежий человек, наткнувшись на конкретную цену, начнёт потом выносить мозг "а вот же было озвучено столько-то". И ему потом хрен объяснишь, что за год цены подросли значительно. И не из-за жадности продавца.

Вот даже сейчас Илья заложил мину замедленного действия в свой пост, назвав свою цену.
Через год я, каким-то чудом попав в Копейск и с какого-то бодунища заинтересовавшись фитнесом, вспомню две вещи: а) залы Ильи, б) стоимость, озвученную в сегодняшнем посте.

Edited at 2016-11-09 01:41 pm (UTC)

не совсем так. в соцсетях уводят в директ из этих же соображений. там можно вступить в диалог о потребностях и если клиент лоиается дать больше скидки..абсолютно таже логика, связанная с нежеланием работать с ца..


а насчет мины замедленного действия.. я просто укажу на дату публикации и вопрос будет снят.


Спорить не буду, наверняка есть и то и другое.

Но выяснять потребности человека, который спрашивает, сколько будет стоить пересыл конкретного комплекта полевой одежды в конкретный город или можно-ли взять штаны 56 размера, а китель 54-го - это как-то... :)

да да, тоже самое))


Это как тенденция в соцсетях, когда спрашивают цену товара, пишут "ответили в личку". Зачем?? Неужели нельзя просто написать, сколько это стоит и все?

"что она стоит 21 900 в месяц и добавляют, что это всего 1 875 рублей в месяц" - в месяц и в месяц??????

ну в год и в месяц конечно же :-)


  • 1
?

Log in

No account? Create an account