На что делать ставку в маркетинге фитнес-клуба после приостановки.

Мы тут с коллегами начали составлять карту принятия решения клиента по продлению или не продлению членства в фитнес-клубе в условиях ограничений. 

Дело в том, что во всем мире фитнес-клубы открываются с ограничениями, нас также это ожидает. И очевидно, что "дождаться" открытия - это еще не победа. Вот когда можно будет работать, но не так, как раньше, а аренда будет такой как раньше, а поток новых клиентов меньше, а расходов условно не меньше, вот тогда будет сложно. 

Поэтому пытаемся спроектировать логику принятия решения  клиентом и аргументы, которые могут дополнительно помочь удержать клиента в клубе, в условии того, что теперь можно будет сильно меньше, чем было раньше. 

Столкнулся вот с чем. Мы, участники отрасли, обычно всегда продаем клиентам результат. Так нас учили отцы- и матери основатели клубов, что клиента удерживает мотивация на результат. И многие, многие оферы в фитнесе построены именно на этом - форма, тело, сброс килограммов. 

В этом и заключается извечный конфликт продукта и маркетинга фитнеса, когда маркетинг приглашает похудеть, а потом оказывается, что худеешь ты, а не клуб тебя худеет и твоих усилий надо явно больше, чем усилий клуба. Досадно, думают клиенты  и теряют мотивацию. 

Collapse )
promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…

Перезапуск фитнес-клуба. Это как открытие, только сложнее. Маркетинговый аспект.

Постепенно российским фитнес-клубам пришло понимание, что самая веселуха еще предстоит. То есть то, что отрасль остановилась и доходы закончились — это еще полбеды. Вторые полбеды придут, когда придет время открываться. 

Практика коллег, которые открывают фитнес-клубы такова, что даже действующие клиенты в очередь на возвращение в клубы не выстраиваются, в в некоторых случаях, к сожалению, выстраиваются другие очереди. На возврат денег. И если это допустить, то будущего у клуба, увы, может не быть. 

Вместе с моей коллегой, Верой Заря, мы сделали короткий экспресс-курс методичку о том, что необходимо учесть при подготовке клуба к открытию после приостановки. Он был совсем короткий и сделан для того, чтобы ответить коллегам на вопрос о том, как систематизировать подготовку. Мы поговорили о том, как проводить диагностику, как моделировать финансы и что контролировать, а еще о том, как готовить клуб к открытию с точки зрения адаптации продуктов и следующих маркетинговых шагов от анализа того, какие факторы на нас влияют до того, как выстраивать коммуникации с аудиторией и где это делать. 

Вдруг вам тоже интересно, то программу курса и записи можно найти тут.

Ниже я дам перечень действий, которые предстоит проделать клубу с точки зрения адаптации продуктовой линейки и следующих из нее маркетинговых действий. Это может быть полезно, как инструкция для маркетологов фитнес-клубов и управляющих, которым предстоит поставить задачи маркетологам. 

Принципиальная схема адаптации маркетинговой концепции при перезапуске фитнес-клуба после приостановки в 2020 году.
Принципиальная схема адаптации маркетинговой концепции при перезапуске фитнес-клуба после приостановки в 2020 году.
Collapse )

Контент-маркетинг, как решение привлечения людей в фитнес, курорты, санатории и оздоровление в целом

Люди мыслят образами. Это когда мы формируем в своих головах отношение к чему-либо, то исходим из того, как мы себе это представляем. Чем лучше представляем, тем точнее образ, чем точнее образ, тем легче принять решение о покупке. 

Мы покупаем новую лампочку про запас, чтобы в нужный момент заменить перегоревшую. То есть, принимая решение о покупке, мы четко понимаем, зачем нам эта лампочка нужна, даже когда необходимости в ней нет — сформировать в голове образ перегоревшей лампочки и следующих из этого неудобств, прямо скажем, задача тривиальная. 

Мы оплачиваем мобильную связь заранее и авансом потому что прекрасно понимаем, что будет, когда на исходящий звонок телефон вам говорит, что «обслуживание номера временно приостановлено», а у нас дедлайн. Образ вполне себе понятный. 

Когда мы что-то ищем мы уже сформировали образ решения, которое нам приносит то или иное благо и это и есть осознанная потребность. 

Основная масса маркетинговых усилий бизнеса формируется вокруг аудитории со сформированной потребностью, что является нормальным. На рисунке выше — это красная зона в цикле потребительского пути принятия решения. Именно тут бьются между собой маркетологи. 

Спрос рождает предложение. Это классика маркетинга. Продавать надо не то, что вы можете произвести, а то, что хочет потребитель, а теперь три утверждения и три вопроса:

1. Фитнес продает возможность «Быть в форме». 

2. Санатории и другие объекты оздоровительного туризма продают «Оздоровление». 

Collapse )

Про то, как в услугах бизнес-процессы являются частью маркетинга. Или не являются. Про пиццу еще.

Вчера заказывал пиццу. Все уже по привычному пути клиента:

- Приложение;
- Авторизация;
- Пицца с грибами +1 в корзину;
- Пицца с говядиной, зайти в опции, убрать острый перец, +1 в корзину.
- Накинуть бонусную пиццу.
- Вздохнуть, когдаж я похудею;
- Оплатить в приложении.

Ну то есть когда ты доволен качеством продукта, то ты не ищешь альтернативы, в принципе, так как клиентский путь понятен, необходимости делать выбор нет. Качество продукта годное.
Я всегда убираю острый халапенью из состава пиццы, если заказываю домой, так как острое у нас в семье можно всем кроме меня, а ем только я из всех, поэтому мы заказываем пиццу "чтобы не остро".
И вот приезжает пицца. Три коробки и самая, которую просили все оказывается с перцем. Ну, то есть, его не убрали.

А это что значит:
- Дети есть не будут;
- Все немного расстроились;
- Папа немного мудак, ну то есть головой то все понимают, что не папа мудак, но ощущен есть.

Для оператора пиццы - это какой-то технический косяк. Видимо кто-то где-то не глянул, что из стандартного рецепта убрана галка в приложении, скорее всего правят состав редко и кухня отработала по дефолту. А на моей стороне "Папа немного мудак"

Нет, это конечно мелочь, и все зависит от лояльности. В принципе никто не расстроился, убрали перец руками, благо его видно, и слопали пиццу. Но в следующий раз я попробую альтернативную доставку. А если бы бизнес-процесс не был нарушен, то желания пробовать доставку от другого оператора не возникло.

Collapse )

Почему самоизоляция — это больше вреда, чем пользы и про плохой маркетинг пост.

С одной стороны вся Москва утыкана плакатами о том, как важно сидеть дома, никуда не ходить и соблюдать режим самоизоляции. 

С другой стороны из-за этого ..цитата Г-на Мясникова: "По его словам, в стране ожидается волна «ожирения, гипертонии, диабета, психических заболеваний», поскольку в нынешних условиях у людей сбился распорядок дня"

Ну то есть как бы я должен пожертвовать своим здоровьем в угоду гиподинамии, чтобы эпидемия не росла? 

А она точно от этого расти не будет? То, что люди на самоизоляции дуреют - факт. И жиреют - тоже факт. Пока получается, что те, кто дома сидит из-за своей доверчивости себе же хуже делают. Добровольно. 

А мы потом такие в фитнес-индустрии головой качаем, мол слабо у нас народ фитнесом занимается. Так его наше же государство призывает пухнуть и становиться психами. Оригинальный способ улучшать благосостояние страны придумали конечно))) посмотрел бы я в глаза этим маркетологам. 

Так себе история, в общем…

Если быть уж совсем-совсем циничными, то фитнес-индустрия из-за кривого маркетинга государства с этой самоизоляцией получает сейчас огромный фронт для деятельности. 

Потому что вот все, что перечисляет г-н Мясников - это наши продукты. Потому что продавать можно две вещи: то, что избавляет от боли и то, что приносит удовольствие. 

Вместе с режимом самоизоляции государство принесло людям боль. 

Давайте на этом заработаем?! Мы сможем превратить проблемы людей в удовольствие и собрать за это денег, раз уж государство об это не подумало. 

#МутантыФитнеса

Восстановительные туры после изоляции. Для тех, кто хочет уставая отдыхать. Фитнес, коктейли, море.

Пока в Сочи приостановлена почти любая курортная деятельность, мы с коллегами из города-отеля «Бархатные сезоны» начали моделировать сценарий восстановительных туров для тех, кто устал сидеть в своих городах BUZZZ YOUR IMMUNUTY и нам не важно, что ограничительные меры еще не сняты и вот почему. 

Collapse )

Хроники формирования нового фитнеса в России 2020. Глава 2: Гнев, отторжение и вот это все.

Продолжаем фиксировать ход событий, положенный первой в истории российской экономики полной остановки некоторых отраслей в связи с эпидемией коронавируса. 

В первой истории хроники, которая находится здесь мы зафиксировали как шло сворачивание фитнес-бизнеса и остановка клубов. Как принимались решения о закрытии и какими были первые эмоции. 

К состоянию 30 марта фитнес-клубы были закрыты распоряжениями региональных властей во всех регионах страны. 

Денежный поток, формирующий рынок в 130 миллиардов рублей в год остановлен, сотрудники отправлены в отпуска, уволены, оставлены на часть заработной платы или «подвешены». 

Гнев...или не гнев?!

После того, как бизнес закрылся и осмотрелся, стали очевидными 3 тренда. 

  • Часть операторов решила для себя, а кто-то сказал в слух, что ситуация временная, мы будем двигаться вперед и начали решать задачи, связанные с оптимизацией своего бизнеса, управление расходами, организация обучения персонала и разработка платформ, о них мы расскажем чуть позже. 
  • Другие участники рынка приняли решение рассмотреть возможность свернуть бизнес и, таким образом, был сформирован интерес к юридическим вопросам процесса банкротства, который был инициирован в рамках системы поддержки принятия решений для операторов фитнеса компанией Фитнес Эксперт и остается актуальным уже месяц. 
Collapse )

5 фишек большого апрельского GlobalFitnessEvolution или зачем фитнесу еще одна конференция в апреле?

Всем привет, на связи Илья Коноплев и вам может показаться, что нас покусала вебинарная инфекция и мы решили завалить вас контентом. В принципе, примерно так оно и есть, но судя по тому, как нарастает количество просмотров вебинаров и онлайн-конференций, которые мы запустили с 18 марта, мы делаем полезные и нужные вещи. 

Ну, давайте посмотрим, за те почти 4 недели, которые мы с вами находимся в состоянии приостановленного бизнеса, у нас с вами было:

— Сначала ничего непонятно и страшно;

— Появилась надежда, что нам поможет государство, не сработало (пока помощь только в рамках общей поддержки).

— Снова стало ничего непонятно, когда остановили ритейл, рестораны и отправили всех на самоизоляцию;

— Все запустили онлайн, но все равно ничего непонятно, но уже не так страшно. 

— Стало понятно, что онлайн — это хорошо, но оказалось, что люди могут покупать фитнес, который не работает. 

— Но все равно не все понятно, потому что покупают мало и врят ли будут покупать больше....

И я могу продолжить, но очевидно, что ситуация меняется, появляются новые факторы, ограничения в начале мая не снимутся, но действовать можно. 

Поэтому мы, как площадка, которая агрегирует, фактически все фитнес-клубы России, часть фитнес-бизнеса Беларуси, Украины, Казахстана, Молдовы, стран Прибалтики и других соседей понимаем, что следить за трендами, общаться и обмениваться опытом надо регулярно. 

Collapse )

Хроники формирования нового фитнеса. Глава 1: Как закрыли все клубы в стране.

Вместо введения.

Вообще, чукча не писатель. Ну, то есть обычно я пишу заметки в блог, делаю это для того, чтобы мысли в голове не держать. Но тут случилось. Никогда такого не было в истории российской фитнес-индустрии, да что там фитнес-индустрии. Такого никогда не было в истории экономики современной России, чтобы отрасли закрывали целиком. 

Поэтому, когда коллеги подкинули идею начать фиксировать все, что происходит вокруг с фитнес-бизнесом с момента его остановки в марте 2020 в связи с пандемией коронавируса, то я эту идею схватил и вот первая глава. 

У меня нет цели вести объективную историю того, как меняется отрасль. Я уверен, что изменения будут и, поскольку в моей жизни — это первая практика, когда несколько отраслей в стране, фактически, полностью встали, мне любопытно, к чему мы придем тогда, когда мы к этому придем. 

На данный момент я являюсь участником отрасли во всех ее сегментах. Как клиент, как проектный менеджер, развивающий продукты в фитнес-клубах и как директор по развитию сообщества операторов-фитнес индустрии и компании-агрегатора технологий, которая предоставляет сервисы для повышения эффективности фитнес-клубов и интегрирует в клубы технологии для повышения этой эффективности, ну то есть, для тех, кто будет читать этот опус в будущем, поясню, что я не журналист, который мимо проходил и в этой связи прошу простить мне несколько фривольный тон и субъективные трактовки. 

Collapse )

Сценарное планирование и информационные основы деятельности. Для личного комфорта.

Если вдруг когда-то происходит понимание того, что я не знаю, чем заняться, то у меня всегда есть вот такая табличка. Здесь заформулированы в логических цепочках проекты и направления, которые могут помогать:

- Перестать скучать;
- Заработать денег;
- Получить опыт. 

Это огромная матрица, состоящая из несвязанных блоков, разделенных по принципам специализации, навыков, запросов и интересов, которую я постоянно поддерживаю в актуальном состоянии. 

Наличие этой хрени позволяет мне, например, в текущей ситуации не испытывать страха и переживаний от непонимания того, как действовать дальше. Где брать денег, или чем заниматься. 

Я знаю, что делать завтра, в течении недели и есть сценарий действий на месяц. При этом он может в любой момент измениться. Пофиг.
Вот, одну часть матрицы пришлось переписать полностью. Наличие вариантов развития событий (не прогнозов) позволяет не нервничать. Потому что не одно, так другое. 

Я веду ее уже три года, начал вести тогда, когда мы открыли первый клуб в Челябинске и когда я принял решение о переезде я тогда сел и начертил схему с несколькими вариантами исходов этого решения. 

Потом я отчерчивал матрицу событий, когда мне поставили предполагаемый рак в качестве диагноза. Здесь одна из веток про это. Также ситуативно чертил варианты реабилитации. 

Collapse )