Про два зла) дистрибьюторов перекупов и транснацилнальные корпорации. Про соки.

Я очень не люблю работать с транснациональными корпорациям. Причин несколько: отсутствие гибкости, сервиса, нет мотивации у персонала на разных уровнях, но отказаться от их продукции я не могу.

Однако еще меньше я люблю работать с дистрибами национальных корпораций, т.к. В 9 из 10 случаев там помимо отсутствия ценностей для клиента есть еще и дополнительная наценка. А я как закупщик злодей тот еще.

Сегодня была Санта-Барбара.

Дано:
Категория соки. Есть два крупных игрока: ВБД (J7, 100% gold), есть Лебедянский (Я, Тонус, любимый сад).

У каждого из них в Че есть по дистрибу. С первым мы более менее мирно живем, а с лебедяновским дистрибом два года назад поругались, по причине того, что триумфом колхоза там является то, что специалисты службы безопасности там принимают решения о коммерческих условиях, а коммерсанты безвластны.

А я так не умею. Поэтому как наши клиенты не просили Лебедяни, но найн.

И вот тут бац: приносят мне договор на подпись по сокам ВБД, где тот самый Лебедянский дистриб.

Вот жеж думаю дела. Два конкурируюших бренда законтрактовали и куда тока производители смотрят. Но чую подвох.

Зову потрындеть. Приезжает супервайзер.

Говорит, понимаете, Лебедянь - это ж Пепси. Контракт они у нас отобрали, так что теперь мы остатки продадим и будем j7 торговать. А Пепси сами с усами.

Ну, спрашиваю, а у вас все еще решение "грузить или не грузить" сб принимает? Да, угрюмо кивает супер. Ну, говорю, тогда вот вам в договор пункт, что если без письменного уведомления будут ограничены отгрузки, то вот вам штраф.

Не подпишут, огорчается торговик. Ну тогда в вашей компании все хорошо, только радуюсь я за него.

И пошел договариваться с Пепси.
А договариваюсь я теперь хитро не только за нашу банду магазинов, но и за дружественную компанию. Ибо вместе условия выгодней.

А себе в задачки поставил "подобрать производителя соков на Продэкспо" ибо с Пепси тоже не вариант, по большому счету.

Вывод:
Если производитель не контролирует бизнес-процессы дистриба, то он рискует получить незаинтересованного в продажах дистриба. Ведь, если рулит сбшник, которому важно, чтобы дебиторки не было, то чем меньше продаж, тем меньше дебиторки, но и тем колхозней сервис, торговый персонал и бизнес в целом.

Posted via LiveJournal app for iPhone.