?

Log in

No account? Create an account

Как оставаться в тонусе: Бизнес, Активности, Путешествия.

Амбассадор Сочи в Москве. Развиваю фитнес-бизнес, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю.

Previous Entry Share Next Entry
Про колбасные правила, выход на новые рынки и бенчмаркинг
ikonoplev

Вообще, я второй день не обедаю в чудесной столовке "Сели-съели", которая поставляет в наши Домашние салаты и готовую еду.
Потому что наша домовая кухня фигачит пироги и блины. А мы сравниваем их с лидером рынка.

Мы сделаем пироги лучше, чем в Теореме и Патриоте. Вот так сформулирована задача.
Но я же не об этом :-)

Сегодня звонок: это, вещает девушка, торговый представитель по марке Генеральские колбасы. Я была в ваших магазинах, они такие классные, мы бы хотели с вами сотрудничать. Это была ее ошибка #1. Как и многих торговиков.

Тут дам уточнения.

1. Про колбасный рынок вообще. Он, зараза такая, оччччччень консервативен. Кто в Че, тот поймет, кто не из Че проведет аналогии: в городе рулят рынком три бренда: Калинка, Ариант, Ромкор. Так состоят дела уже 7-8 лет. За последние два года на нашем рынке вышла в болеменскую представленнлсть "Таврия", но там рулят парни, которые тоже были у источников челябинского расколбаса. Знают, умеют, могут.

Вот вы знаете молоко Первый вкус? А еще у них есть колбаса. Честно скажу, нормальная колбаса, но блин, непопулярная.

Существует оччччень слабая вероятность, что кому-то удастся изменить имеющуюся картинку.

Потому что колбаса и мясные продукты это привыкабельный продукт. Не в смысле наркоманства, а в смысле доверия к продукту.

2. Представители этой компании (весьма успешной в своей Саратовской географии) у меня уже были. Я им задал вопросы и они ушли думать. И пропали.

Когда я сообщил об этом факте девушке она мне поведала: а сейчас все другие люди и мы ничего про вас не знаем. Это была ее ошибка #2. Теперь я стал плохо думать про организацию работы в этой компании.

Это было вступление)))

Короче, продолжаю диалог... Понимаете, говорю, не вижу я выгоды с вами работать. Продукт консервативный, ваши пропали.... Давайте не будем тратить наше с вами время.

Погодите, говорит, представитель. У нас колбаса а) вкусная и б) хорошо продается.

Где, уточняю, она у вас хорошо продается?

В Саратове) был мне ответ. И это была ошибка #3.

Короче, отправил ее на электронную почту)

А суть вот в чем.
Мне все равно, насколько вкусный мне предлагается продукт. Потому что у меня на полке лежит Калинка, а это один из лидеров по продажам в Че. В Топ-3. Это вкусная, продаваемая, успешная марка.
У меня лежит Ромкор. Топ 10 его продаж.

Заходит новый производитель. Он может быть аналогичен по качеству, но..

Он неизвестен. И какие продающие аргументы я слышу? А) вкусно (о вкусах не спорят) б) продается в Саратове (передаю привет в Саратов)

Мне не продали ни одной выгоды. Мне пытались продать эмоции.

Позже, директор одной дружественной компании рассказал историю в ответ на эту мою истерию с Саратовской колбасой:

Пришел ко мне поставщик ингредиентов для нашей продукции. Кандидат.

Смотри, мы помониторили ваш Че, вы примерно занимаете долю в n% на полках.

Скорее всего ваш объем по городу вот такой.

В вашем продукте доля ингредиентов нашей категории вот такая.

Берете вы из либо в А либо в Б.

Мы вам предлагаем аналогичные ингредиенты по цене Ж, которые с учетом вашего потенциального объема будут иметь вот такую скидку.

И этот парень попал в весьма точную точность с прогнозами.

Разницу чувствуете? Продающие аргументы - это цифры выгод, а не вкусно и Саратов.

Кстати, в Саратове я не был и очень хочу побывать.

В общем вот, а у нас опять метель и снегопааад. Потому что весна.

Всем среды!

Posted via LiveJournal app for iPhone.


promo ikonoplev september 25, 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…

  • 1
не такая она и вкусная эта колбаса:) самая обычная. В Саратове вообще пока беда с колбасами :) А в наш город лучше приезжать в конце мая начале июня, потом жара....

Вот спасибо вам, добрый саратовец (я правильно назвал?), потому что мне очччень непонятен мотив этой компании)) А город мне ваш хвалили.....а когда хвалят я хочу приехать)


А у нас в Саратове сейчас тоже метель и снегопад!
Многим приезжим город нравится :)
Колбаса нормальная, но это конечно не аргумент, чтобы она на полках пропадала.

в смысле пропадала? или это Т9?)
а в Саратов планирую попасть...Наслышан хорошими отзывами, ага.

ну слушайте, надо и эту компанию понимать тоже))
это Вы продвинутый, а им надо как-то продвигать свою марку, авось кто и купит.

Вот это авось и есть зло для b2b торговли)

Я работаю в гостинице, и мы уже давно перешли на язык выгод. Очень странно что на таком высоко конкурентном рынке как FMCG есть компании которые презентуются критериями качества.
Кстати, а какая колбаса у первого вкуса?

Давайте будем правильно понимать: в большинстве индустрий фмкг рынка нет конкуренции. Именно этим обусловлена такая расслабленность игроков.

А у первого вкуса колбаса с маркой Первый вкус))

Кстати, начитавшись Вашего блога я нашла и купила Калинковскую колбасу. Что-то она меня не впечатлила совсем. Или это привыкабельность сработала?...

Ну... Если традиционно вы покупаете Черкашина или любой другой Топ-5 Ека, то да. Это разные вкусы, а Ек более толерантен в вкусовым колбасным деыерамбам, чем Че. Поэтому в Еке есть и Атяшево и Калинка, а в Че только местные.
Но суть лидерства та же. Привыкабельность)

(Deleted comment)
а Йола - это тоже колбасная марка?

давайте в следующем посте - про пироги,которые будут лучше, чем в Теореме и Патриоте!

нуууу...пожалуй, не в следующем, они еще не лучше. Мы только сделали второй тест

Привыкабельность и консерватизм - вообще отличительная черта продуктовой розницы. Колбаса? Ха! По сравнению с водкой это еще относительно "продвигаемый" продукт.
Люди вслепую покупают новые дорогие смартфоны, планшетники, максимум спросят у консультанта в зале.
Но купить за две-три сотни новый состав ежедневной продуктовой корзинки??? Счазззззззззз! Нашли дураков с вашими промоушинами и дегустациями! Обман все и абстракция!

Edited at 2013-03-13 02:49 am (UTC)

промо и дегустации в колбасе работают!

А какже Княжий Сокольник и Вюрст?

Вюрст? он по-моему уже устал..
а Княжий... ну тоже ничего не скажу... не видать их

Вюрст еще жив?


на мой взгляд, как участник рынка - нет

Верю, что btl, реклама, качество товара и мотивированные обученные продавцы за прилавком могут сделать из любого неизвестного продукта любимый и продаваемый. Вы в блоге это подтверждаете.

тут скорее вопрос о квалификации представителей - не выясняя потребности надеются на силу бренда и количество контактов. Общая беда вообще-то.

История про "продающие аргументы" - зачот и +5 к карме.

ЗЫ: Вот нихрена не понимаю в бизнесе, но обожаю давать советы))) Посему кейс для прекрасной незнакомки из Саратова:
"Мы посмотрели ваш ассортимент, проходимость точек, разведали условия ваших основных поставщиков. Главная ваша проблема - размер и частота поставок, "нагрузка" в виде нетопового ассортимента. И вообще хреновое отношение к вашей сетке, бо вы не гиганты.
Ну ничо, мы тут тоже новенькие, встретились значит два одиночества.

Посему вот вариант нашего контракта:
- Свободный выбор SKU до 20 единиц, если больше - только тогда будем давать в нагрузку всякие новинки и отбросы не из топа.
- Поставки: три раза в неделю, размер партии от 1 кг. в точку, логистика наша.
- Поддержка бренда: дегустации, промо, анкетироваие, акции, свистелки и перделки.
Это ваш пряник.
- Эксклюзив на премиум сегмент
- Размещение на лучших полках, выкладка наша.
- Нихт скидок и демпинга. Ретро-бонус онли
Это наш пряник.

не продал бы)))

(Deleted comment)

Тот самый торговый представитель

Илья, Вы умело выделяете отдельно взятые слова из нашего диалога. Далее будут следовать цитаты по Вашим, так называемым, замечаниям.

1. Я была в ваших магазинах, они такие классные, мы бы хотели с вами сотрудничать. Это была ее ошибка #1.
2. Когда я сообщил об этом факте девушке она мне поведала: а сейчас все другие люди и мы ничего про вас не знаем. Это была ее ошибка #2. Теперь я стал плохо думать про организацию работы в этой компании.

Для начала восстановим хронологию событий: Когда я вам позвонила, предложила назначить встречу для переговоров по поводу сотрудничества. Вы мне ответили: "Пол года назад приходили ваши парни. Я задал им вопрос. Ответьте на него". На что я ответила: "К сожалению я не знаю кто к Вам приходил, задайте этот вопрос мне". На этом наш телефонный диалог закончился.

3.Погодите, говорит, представитель. У нас колбаса а) вкусная и б) хорошо продается.

Где, уточняю, она у вас хорошо продается?

В Саратове) был мне ответ. И это была ошибка #3.

Опять же хочу отметить Ваше ловкое "вырывание" отдельных слов и фраз из общего диалога. Что касаемо Саратова. Начнем с того, что я сказала Вам о том, что заводы по производству колбасы находятся в Саратове, а так же и в других регионах (Саратов, Самара, Воронеж, Волгоград, Оренбург, Ульяновск, Пенза, Тамбов, Балаково, Екатеринбург, Н. Новгород, Краснодар и т.д.)это тоже о многом говорит.....

4. По поводу "вкусно". Соглашусь, о вкусах не спорят, но Вы, как успешный предприниматель, должны понимать, что 30% покупателей всегда ищут что-то новое (данные на основе статистики). 40% покупателей ориентируются на цену продукта, оставшиеся 30% отдают свое предпочтение качеству продукта, которое у наших местных производителей крайне не стабильно. Напомню Вам, что наши колбасные изделия изготавливаются по немецким технологиям и заводы проектировались нашими европейскими друзьями :) Именно благодаря этим технологиям наша продукция остается не изменой по качеству. И по цене наш продукт привлекает покупателя.

Подведу итог: В ходе наших бесед возникло некое недопонимание друг друга. Исходя из выше изложенной Вами информации мне стали ясны Ваши критерии и замечания.

Re: Тот самый торговый представитель

Людмила, то что заводы находятся в куче городов: Саратов, Самара, Воронеж, Волгоград, Оренбург, Ульяновск, Пенза, Тамбов, Балаково, Екатеринбург, Н. Новгород, Краснодар не говорит о популярности продукта в Че, а мы говорим о продажах в магазинах на полках Че, точнее я говорю, а еще точнее - я хочу говорить языком продаж, прогнозов продаж и гарантий поставщика.

Но непонимание да, возникло, спасибо за ваши уточнения.

  • 1