May 25th, 2012

Как не надо продавать. Про колбасу. B2B

Вчера было событие, осмысление которого мой мозг незапланированно начал осуществлять только сегодня утром. Вот а 6 утра будильник разбудил и мозг давай думать, вместо того, чтобы дальше хотеть спать.

А дело было так.....

У нас есть офис. На нем есть вывеска, но режима работы нет и он всегда закрыт. В офисе работает оператор с первичными документами, я провожу встречи и придумываю всякие штуки, там же мы храним разные инфраструктурные важности типа упаковки, резервные печи и списанного пива :) Короче, обитель зла.

И вот звонок, я открываю, на пороге мадам. Я, говорит, хотела бы предложить вам сотрудничество по колбасе. Удивлен. А, вы говорю, как решили, что предлагать надо мне и что тут вообще есть кому предлагать :) Мимо шла. Это раз.

Ну позвал, выслушаю. Это представитель компании Ариант - одного из крупнейших агрохолдингов региона, которая владеет собственной розницей в городе из порядка 100 магазинов, почти не представлена в сетях, имеет неплохой продукт и позиционирует свои продукты как "дешево, родное и вкусно".

Мне предлагается прайс, где указаны наименования и цены.

Задаю вопрос №1:
Если в половине наших точек фирменный магазин поставщика стоит через две стенки от нашей пекарни, то в чем моя выгода положить их бренд себе на полку?

Ответ: вы расширите ассортимент и станете больше продавать.

оспариваю: Если 5 человек в час покупали колбасу, то они же за ней придут завтра, но купят не Ромкор, а вас. Это ваша выгода. В чем моя выгода?

Ответ: Нет ответа.

поясняю, что хотел бы понимать, что я заработаю если заменю бренд А) на бренд Б) не создав при этом уникального торгового предложения (рядом фирменный магазин): Я на колбасу Ромкор делаю наценку 40%, производитель забирает возвраты, если я сделаю на вашу колбасу такую наценку, это будет дороже, чем в фирменно магазине? КОНЕЧНО, возмущенно отвечает менеджер и возвраты мы не берем. 

Делаю вывод: что наш диалог возможен, только если А) они предложат бренд отличный от основного и Б) будут явным образом предложены выгоды для владельца полки и уникальное торговое предложение для клиента.

Девушка соглашается.

Комментирую, что непросто им будет заходить на полки с таким "предложением". Девушка соглашается. "Но руководство требует, чтобы мы с вами начали сотрудничать". 

Занавес. 

Дал ей свою визитку и предложил передать руководству, я и руководству расскажу, что под сотрудничеством я понимаю не размещение их продукта на полках, а зарабатывание денег (цель), путем предложения уникального торгового предложения потребителя (средство). 

Любой разговор в торговле должен начинаться с определения понятия "в чем выгода". Остальное - средства.

Все, помчал в деловую пятницу. Хорошего дня!
promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…

Как не надо организовывать услуги.

Встречался с людьми в промзоне Челябинска. Еду мимо мойки, в ворота заезжает машинка. Одна. Мойка на 4 машины. Пусто.

Захожу. Прошу помыть.
Вопрос мне: вы записывались?
Отрицаю.
Извините, говорят, мы по записи.
Я говорю, дак у вас же пусто.
Ну щас, говорят, в 16 машин приедет.
Уточнил, что именно один машин. А мест 4-ре.

3 сотрудника курят))

Уехал.

Вывод: владелец бизнеса в России ДОЛЖЕН бывать на объекте. Иначе на объекте бывает рас3.14здяйство.

И именно поэтому производительность труда в России в разы ниже, чем в Европе.

Потому что нам лень думать об эффективной организации.

Лень, вдолбленная годами планового режима и впитанная генами. Увы.

Но, зато есть на чем зарабатывать:-)

Это ок.

Погнал дальше.

Posted via LiveJournal app for iPhone.

Думайте, что вы пьете. Про пиво. Коротенько.

На картинке слева: багбир 5л. Справа кто-то немецкий. Посмотрите на цены. Посчитайте цену литра. Сравните.

Пусть даже немец без акциза на 50% был бы дешевле.

Из чего они это делают?

Исключайте из рациона то, что стоит дешево. Совсем дешево. Чудес не бывает.

Хорошее не может стоить дешево. Вот так дешево.

Posted via LiveJournal app for iPhone.