Как работает фитнес-бизнес.

Развиваю фитнес-бизнес в стране, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю трейлы.

Previous Entry Share Next Entry
Как не надо продавать. Про колбасу. B2B
ikonoplev
Вчера было событие, осмысление которого мой мозг незапланированно начал осуществлять только сегодня утром. Вот а 6 утра будильник разбудил и мозг давай думать, вместо того, чтобы дальше хотеть спать.

А дело было так.....

У нас есть офис. На нем есть вывеска, но режима работы нет и он всегда закрыт. В офисе работает оператор с первичными документами, я провожу встречи и придумываю всякие штуки, там же мы храним разные инфраструктурные важности типа упаковки, резервные печи и списанного пива :) Короче, обитель зла.

И вот звонок, я открываю, на пороге мадам. Я, говорит, хотела бы предложить вам сотрудничество по колбасе. Удивлен. А, вы говорю, как решили, что предлагать надо мне и что тут вообще есть кому предлагать :) Мимо шла. Это раз.

Ну позвал, выслушаю. Это представитель компании Ариант - одного из крупнейших агрохолдингов региона, которая владеет собственной розницей в городе из порядка 100 магазинов, почти не представлена в сетях, имеет неплохой продукт и позиционирует свои продукты как "дешево, родное и вкусно".

Мне предлагается прайс, где указаны наименования и цены.

Задаю вопрос №1:
Если в половине наших точек фирменный магазин поставщика стоит через две стенки от нашей пекарни, то в чем моя выгода положить их бренд себе на полку?

Ответ: вы расширите ассортимент и станете больше продавать.

оспариваю: Если 5 человек в час покупали колбасу, то они же за ней придут завтра, но купят не Ромкор, а вас. Это ваша выгода. В чем моя выгода?

Ответ: Нет ответа.

поясняю, что хотел бы понимать, что я заработаю если заменю бренд А) на бренд Б) не создав при этом уникального торгового предложения (рядом фирменный магазин): Я на колбасу Ромкор делаю наценку 40%, производитель забирает возвраты, если я сделаю на вашу колбасу такую наценку, это будет дороже, чем в фирменно магазине? КОНЕЧНО, возмущенно отвечает менеджер и возвраты мы не берем. 

Делаю вывод: что наш диалог возможен, только если А) они предложат бренд отличный от основного и Б) будут явным образом предложены выгоды для владельца полки и уникальное торговое предложение для клиента.

Девушка соглашается.

Комментирую, что непросто им будет заходить на полки с таким "предложением". Девушка соглашается. "Но руководство требует, чтобы мы с вами начали сотрудничать". 

Занавес. 

Дал ей свою визитку и предложил передать руководству, я и руководству расскажу, что под сотрудничеством я понимаю не размещение их продукта на полках, а зарабатывание денег (цель), путем предложения уникального торгового предложения потребителя (средство). 

Любой разговор в торговле должен начинаться с определения понятия "в чем выгода". Остальное - средства.

Все, помчал в деловую пятницу. Хорошего дня!

promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

  • 1
К сожалению, "инвалидов-продажников" полно. Удивительно, что сырой персонал просто так выбрасывает на рынок Ариант, хотя в России размер компании ни в коем случае не говорит об отлаженности бизнес процессов, а значит и с мясом могут быть вопросы))

А мне думается, что в большинстве случаев в России размер компании имеет обратно пропорциональную связь с качеством и отлаженностью б.п. Чем больше, тем хуже. Это логично и печально. у меня на почти эту тему диссертация имеется, так что говорю как краевед :)

Россияне нация креативная, а не технологичная. Мы готовы с гордостью преодолевать трудности в которые сами попадаем, но менеджмент не наш конек. Поэтому, пока менеджер пинает одного сотрудника еще как-то выходит (методы не обсуждаем), а как хозяйство разрастается, начинается хаос, как тут за всем уследишь... Вот откуда у нас странная привычка радоваться каждому адекватному человеку?

"Любой разговор в торговле должен начинаться с определения понятия "в чем выгода". Остальное - средства." - фраза прям для практического пособия по бизнесу :) закидываю в свои закрома цитат.
По приведенным диалогам создается впечатление будто девушке это размещение не особо и нужно, просто "руководство требует", но, видимо, не объясняет...

Ей то оно может и нужно, решила сыграть наудачу. Проиграла:)

а им-то в чем смысл??? просто тупо продать??
у нас в Магнитке, их магазинов штук 7 уже. Но народ в Глорию ходит. У которых тт 20 наверное...

У вас в Магнитке Глорию вообще вряд ли кому-то удастся подвинуть, хоть заоткрывайтся) Глория рулит)

Илья, добрый день! Не могли бы Вы сделать этот пост в сообщество Бизнес-дайджест http://business-digest.livejournal.com/?

Добрый. Запросто.

теперь уже на завтра

не стали размещать?

В чем выгода! Это верно.)
Поддерживаю.

А если бы прозвучало предложение по ретро? ;о)

Ничего бы не изменилось)

я против ретро бонусов, и соглашаюсь на них только, чтобы компенсировать списания продукта, как альтернатива возвратной схеме для скоропорта.

С другой стороны как только звучит предложение о ретро бонусировании, значит можно прессовать по цене, т.к. цена опущенная на величину ретро бонуса - это деньги сразу. А ретро - его надо потом еще выбивать, документы подписывать и вообще сложно с ними.


Нефиговая наценка в 40%

  • 1
?

Log in

No account? Create an account