Вчера было событие, осмысление которого мой мозг незапланированно начал осуществлять только сегодня утром. Вот а 6 утра будильник разбудил и мозг давай думать, вместо того, чтобы дальше хотеть спать.
А дело было так.....
У нас есть офис. На нем есть вывеска, но режима работы нет и он всегда закрыт. В офисе работает оператор с первичными документами, я провожу встречи и придумываю всякие штуки, там же мы храним разные инфраструктурные важности типа упаковки, резервные печи и списанного пива :) Короче, обитель зла.
И вот звонок, я открываю, на пороге мадам. Я, говорит, хотела бы предложить вам сотрудничество по колбасе. Удивлен. А, вы говорю, как решили, что предлагать надо мне и что тут вообще есть кому предлагать :) Мимо шла. Это раз.
Ну позвал, выслушаю. Это представитель компании Ариант - одного из крупнейших агрохолдингов региона, которая владеет собственной розницей в городе из порядка 100 магазинов, почти не представлена в сетях, имеет неплохой продукт и позиционирует свои продукты как "дешево, родное и вкусно".
Мне предлагается прайс, где указаны наименования и цены.
Задаю вопрос №1:
Если в половине наших точек фирменный магазин поставщика стоит через две стенки от нашей пекарни, то в чем моя выгода положить их бренд себе на полку?
Ответ: вы расширите ассортимент и станете больше продавать.
оспариваю: Если 5 человек в час покупали колбасу, то они же за ней придут завтра, но купят не Ромкор, а вас. Это ваша выгода. В чем моя выгода?
Ответ: Нет ответа.
поясняю, что хотел бы понимать, что я заработаю если заменю бренд А) на бренд Б) не создав при этом уникального торгового предложения (рядом фирменный магазин): Я на колбасу Ромкор делаю наценку 40%, производитель забирает возвраты, если я сделаю на вашу колбасу такую наценку, это будет дороже, чем в фирменно магазине? КОНЕЧНО, возмущенно отвечает менеджер и возвраты мы не берем.
Делаю вывод: что наш диалог возможен, только если А) они предложат бренд отличный от основного и Б) будут явным образом предложены выгоды для владельца полки и уникальное торговое предложение для клиента.
Девушка соглашается.
Комментирую, что непросто им будет заходить на полки с таким "предложением". Девушка соглашается. "Но руководство требует, чтобы мы с вами начали сотрудничать".
Занавес.
Дал ей свою визитку и предложил передать руководству, я и руководству расскажу, что под сотрудничеством я понимаю не размещение их продукта на полках, а зарабатывание денег (цель), путем предложения уникального торгового предложения потребителя (средство).
Любой разговор в торговле должен начинаться с определения понятия "в чем выгода". Остальное - средства.
Все, помчал в деловую пятницу. Хорошего дня!
- Как не надо продавать. Про колбасу. B2B
ikonoplev- May 25th, 2012
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
По приведенным диалогам создается впечатление будто девушке это размещение не особо и нужно, просто "руководство требует", но, видимо, не объясняет...
у нас в Магнитке, их магазинов штук 7 уже. Но народ в Глорию ходит. У которых тт 20 наверное...
Поддерживаю.
я против ретро бонусов, и соглашаюсь на них только, чтобы компенсировать списания продукта, как альтернатива возвратной схеме для скоропорта.
С другой стороны как только звучит предложение о ретро бонусировании, значит можно прессовать по цене, т.к. цена опущенная на величину ретро бонуса - это деньги сразу. А ретро - его надо потом еще выбивать, документы подписывать и вообще сложно с ними.