Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Categories:

15 фактов про #Челябинск`ие магазины разливного пива и индустрию разливной розницы.

Помнится, в июне каждый второй звонок по аренде небольших точек был связан с желанием предпринимателей открыть магазин разливного пива. Я категорически всем отказывал. Потому что был наслышан о том, какой бардак остается арендодателю после того, как к осени такие предприниматели приходят и просят снизить аренду – не сезон же, и, получая отказ съезжали.

Когда ко мне обратился очередной желающий с предложением аренды одного из объектов под магазин разливных напитков, я традиционно отказался. Пивники же. Он настаивал, задавал вопросы и был уверен в своем намерении. Давай, говорит, съезди в наш действующий магазин, посмотри подход, формат, потом уже отказывай.

Съездил, посмотрел, все равно не убедился. Понимаешь, отвечал, ну вот вы сейчас денег вбухаете, а осенью скажете – нет у нас выручек, нечем аренду платить, и зачем мне это?

«Мы дистрибьюторы, на рынке пивной логистики более 5 лет, у нас 10 собственных точек работает в другом городе. Мы инвестируем, потому что хотим иметь более высокую эффективность в компании, спокойно объясняли мне эти ребята, которые вместе решили запустить в Челябинске очередной розничный разливной проект».

Когда у компании, желающей работать в придомовой рознице текущего потребления, есть закупочная эффективность – то это уже другой разговор, решил я и мы подписали договор аренды.

Мне понравился подход, с которым эти парни идут в эту, казалось бы, перенасыщенную розницу. И вот сидели мы с ними как-то за чашечкой зеленого чая с имбирем и рассуждали об этой индустрии и о том, зачем они решили делать магазины разливных напитков «ГутенТаг». Делюсь фактами.

IMG_0290.JPG

1.       Когда-то рынка разливных напитков не было.

Верите в это? А это так. Истории специализированных  магазинов «Драфт Шоп» в Челябинске не более 7 лет. Именно тогда открытие розничных точек разливного пива начало приобретать массовый характер.

Иностранцы до сих пор удивляются тому, как эта ниша выстрелила в России, те же 3-4 года назад многие представители западных корпораций, усмехаясь, предвещали скорую гибель этой индустрии. Нигде в развитых пивных странах такой темы, как магазины разливных напитков нет. Там, где традиции потребления пива выращены годами, люди привыкли пить пиво в местах – зашел, попил пива, пошел дальше. Там эти напитки доступней, чем в нашей Хореке.

2.       Почему они (магазины разливного пива) разрослись как грибы?

Дубльгис посчитал, что в Челябинске 146 организаций, торгующих разливными напитками в розницу. Точек, которыми управляют эти организации – на порядок больше, т.к. у многих из них не один и не два магазина.

Точек много потому что когда предприниматели осмыслили, что этот сегмент доступен для входа, является высокомаржинальным, хоть и весьма сезонным, то в него пошли многие – он не требовал много денег для старта. В свое время он позволял получать хорошие доходы. Это было 3-4 года назад. И все было просто. Конкуренции не было, профессиональных магазинов не было.

3.       Как появились компании-дистрибьюторы разливных напитков.

«Изначально мы занимались бутилированным пивом, были дистрибьюторами разных заводов. До 2008 года было все хорошо. Но к 2009-му году рынок бутилированного пива консолидировали несколько транснациональных игроков, большую его часть. В тоже время и центры потребления бутилированных напитков сместились в сетевые магазины, также по-большому счету федеральные, стало понятно, что на этом праздники логистики мы – лишнее звено. Мы обратили внимание на растущий рынок разливной розницы и через какое-то время стали логистом, обеспечивающим поставки от заводов в розницу».

4.       Что было вперед? Пивные магазины или заводы разливного пива?

Забавно то, что появление ниши «Драфт Шоп» позволило не то, чтобы выжить, а развиться некоторым заводам, которые сосредоточились именно на этом канале и значительно в нем преуспели. Хотя и национальные компании сейчас активно работают на этом рынке, но доля их не велика. Вообще, спрос рождает предложение, а родина этой индустрии находится в Новосибирске, именно там появились первые специализированные  точки по продаже разливных напитков.  Кстати, в Нске Дубльгис насчитывает 338 организаций (не точек) по продаже разливного пива. Это в два раза больше, чем в Че.

5.       Зачем вы пошли в розницу?

Ответ моих собеседников на этот вопрос я приведу в виде вот такой диаграммы.

Рисунок1.jpg

Средняя себестоимость одного литра продукции с российского завода выходит на уровне 40 рублей за литр напитка. Если завод расположен, к примеру, в Сибири, Алтайском крае, то на логистику можно смело закладывать еще 10-15 рублей, а с учетом интереса дистрибьютора в магазин напиток попадет по 60-70 рублей.

На полке потребитель увидит его, в этой ситуации где-то по 80-90-100 рублей за литр, не считая тары.

«Время шло и некогда одиночные магазины превратились в профессиональных операторов, другие предприниматели просто открыли 3-5 точек, оставаясь посредниками,  мы уловили тот тренд, что все больше выступаем благотворителями, выкупая продукт у завода и отдавая его на реализацию розничным операторам. Параллельно попробовали сами заняться розницей и поняли, что можем проводить продукт до потребителя напрямую сами».

6.       Почему пиво является одним из самых быстрорастущих в цене товаром?

По мере роста числа точек продажи разливного пива, растут еще некоторые вещи. Предложение, безусловно, также прирастает. Появляются новые заводики, заводы, лаборатории.

Но, кроме этого, увеличивается и акцизная нагрузка на продукт. Каждый год государство увеличивает объем акциза на единицу готового продукта. В результате растет цена. Ни производитель, ни дистрибьютор, ни розничный продавец не хочет терять свою доходность, поэтому за все платит потребитель. Как и везде. Сейчас производитель платит 18 рублей с каждого литра продукции, это половина себестоимости  продукции.

7.       Как сейчас трансформируется пивная розница, что происходит с дистрибьюторами?

На сегодняшний день  более-менее крупных пивных дистрибьюторов, которые обеспечивают пивную розницу напитками – не более 10. Из них как минимум четверо уже пошли в собственную розницу. Медленно, аккуратно, пробуя, но пошли. И именно этот тренд ознаменовывает начало консолидации рынка розницы разливных напитков. Они его переделают.

Пройдет еще пара лет и от того обилия вывесок и креатива названий пивных миров, родников, раев и т.п. не останется и следа. Большую часть рынка займут те профессиональные сети, которые уже успели сформироваться (Пиватория, Пивстанция) и рядом с ними не менее уверенно встанут сети пивных дистрибьюторов.

Причин замещения две: с одной стороны выдавливание - дистрибьюторы будут искать удачные места, вставать рядом с несетевыми точками и за счет логистической эффективности ставить цены ниже и забирать себе поток. В тоже время можно ожидать и усиления ограничительных мер со стороны государства.

Даже мне через 2-3 месяца в своем «Домашнем» скоро нельзя будет продавать алкоголь, включая пиво, как и соседним «Красному-Белому» и «Пивстанции». Каждому из нас придется находить решение.  А сколько таких еще мест в городе?

8.       Пивной дистрибьютор – это не только поставщик продукта, это еще и сервисная компания, обеспечивающие обслуживание оборудования.

Особенность сложившейся практики на рынке разливной дистрибьюции в том, что кроме напитка дистриб обеспечивает так называемый сопутствующий сервис – держит запасы сменной тары (оборотные кеги), предоставляет оборудование для пролива напитков розничным операторам, обеспечивает чистку, мойку ремонты этого оборудования. Без этих поддерживающих процессов торговля пивом затруднена и тот факт, что эти услуги оказываются дистрбьюторами бесплатно, долгое время играл на руку розничным операторам. До относительно недавнего времени. Когда операторы поняли, что могут сами обеспечивать розничную торговлю.
Розничному игроку, пусть даже сетевому, профессиональному освоить пивную логистику и поддерживающий сервис сложнее, чем логисту зайти в розницу. Чем и начали пользоваться логисты.

9.       Что такое живое пиво?

Несмотря на то. Что многие магазины разливных напитков позиционируют себя как магазины «живого» пива – не все оно живое.
«Классически живое пиво – это хмель+солод+вода.  Для увеличения сроков годности в этот тройственный союз ингредиентов добавляются консерванты. В зависимости от технологичности производителя их объем может быть разным. Живым, хорошим пивом можно назвать то, что хранится не более месяца. Однако на рынке есть образцы, которые могут храниться в кеге, в открытой кеге, до полугода. Мы с такими продуктами не работаем».

10.       Сложно открыть пивной магазин? Какие планы по открытию?

Скорость не главное. Мы пробуем. Первый магазин был открыт в мае, второй в начале июля на Университетской Набережной, а третий мы запустим в Парковом в августе и, полагаю, на этом в 2014 году остановимся на открытиях. Будем отрабатывать эффективность.
Мы идем по такому принципу: Самое главное, чтобы потребителю было понятно, почему он должен приходить к нам.

IMG_0286.JPG

11.       А почему он должен приходить именно к вам?

«Сейчас мы отрабатываем технологии «околопивной кухни». Будем продавать раков, курицу к пиву, думаем о приготовлении колбасок. Прорабатываем. Традиционно магазин разливных напитков – это напитки, к ним снэки – чипсы, рыбные снэки, сухари. Зачастую продается рыба. Мы идем дальше и будем предлагать потребителю качественную, профессиональную закуску, если угодно – полноценный ужин. И сейчас с нашим партнером на одной из точек мы отрабатываем меню, а уже во всех магазинах продаем собственные сухари, которые разлетаются как горячие пирожки».

IMG_0289.JPG

12.       Как вы выбирали места?

При выборе точки мы смотрим на проходимость, считаем пешеходный и авто траффик, качество проживающего вокруг населения, перспективу точки. Скорее всего, мы бы не открылись рядом с профессиональным магазином разливных напитков, но наличие рядом одиночного или микросетевого магазина для нас не стало бы ограничением.

13.       Зачем вам в магазинах стойки из массива дерева? Все эти предметы интерьера? Почему не просто низкая цена?

Мы делаем так, чтобы магазины нравились, чтобы в них приятно было заходить. В магазинах ставим лавочки, чтобы было, куда поставить сумки, подождать пока очередь.

Мы понимаем, что интерьер не является основной для выбора торговой точки, но при наличии хорошего ассортимента и нормальной рыночной цены точка, в которой будет аккуратно, свежо и приятно будет лучше привлекать клиента.

IMG_0283.JPG

14. Зачем вы превратили одну комнату в холодильник?

Существует два способа охлаждения напитка – это охладитель, когда напиток хранится при комнатной температуре и охлаждается в момент пролива из кеги, когда трубки, по которым идет пиво к бутылке проходят через специальные емкости с холодом, охлаждая напиток.

Мы делаем не так. Мы держим кегу в холоде. Всегда. Таким образом я гарантирую потребителю то, что продукт свежий и никакие ненужные процессы брожения в нем не происходят.

Вот тебе пример: стоит открытая кега, сегодня тепло и пролив хороший, она стоит в комнатной температуре. Завтра стало холодно, идет дождь. Продажи почти нулевые, в трубках остатки продукта. При комнатной температуре. Так появляется бактерия. Она попадает в кегу. И если пролива не будет, например, дожди идут дня 2-3, то вся кега может скиснуть и узнает об этом первый кто? Потребитель.

Именно поэтому мы выполняем два основных закона свежего пива:
- кеги хранить в холоде. Всегда.
- трубки и оборудование чистить каждые 2-3 дня.

Все, больше ничего для сохранения свежести пива не требуется.

15.       А пиво воруют?

Самый просто способ, традиционный и исторический – это недолив. Причем правило «Если кега на 19 литров, то в ней 19 литров» не работает. Зачастую, в кеге пива больше, чем заявлено и продавцы пытаются этим пользоваться. А мы контролируем.


IMG_0282.JPG

Вообще, очевидно, что технически открыть пивной, как и мясной, рыбный, овощной, да какой угодно магазин – не сложно. Сложнее другое. Сложнее выбрать место. Выбрать его так, чтобы аудитория совпала с форматом. Чтобы тем, на чьем пути ты поставил точку он был нужен. И умение оценивать место – это умение.

А еще сложно иметь закупочную эффективность. Увы, друзья, но те времена, когда вы, осмыслив, что в вашем районе не хватает кондитерского магазина берете и втыкаете точку и возите печеньки от ближайшего оптовика, а конфетки к вам привозят производители, так вот те времена прошли. Потому что, как только вас отмониторят и увидят те же печенковые дистрибы, они бац и воткнут рядом с вами вторую точку, и их цены будут ниже.

В придомовой рознице выигрывает лишь тот, кто имеет два фактора: удачно подобранное место и (именно и, а не или) закупочную эффективность в своей ключевой категории. Вот тогда – в путь. Тогда и Магнит не страшен.

Категорически желаю начинанию коллег расти во всех нужных направлениях и призываю всех пить сок)

Всем лета, ура!

Я пишу о челябинских бизнесах, потому что мне это интересно. Подробности и детали проекта здесь. Если вы занимаетесь B2C бизнесом в реальном секторе экономики, любите свое дело и плаваете в нем как рыба в воде. Пишите мне, а я расскажу всем.
Tags: Как делается Челябинск, Челябинск, розница
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 26 comments