Как работает фитнес-бизнес.

Развиваю фитнес-бизнес в стране, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю трейлы.

Previous Entry Share Next Entry
Как делается #Челябинск. Про то, как делаются технологии развития детей. Компания "Умница".
ikonoplev
Вот знаете, с каждой программой "Как делается Челябинск" я узнаю много нового и про отрасли и про ценности менеджеров в этих отраслях.
Очень интересный диалог с Алексеем Маниченко, руководителем компании "Умница". И про отрасль, и про бизнес и про менеджмент.
В очередной раз убедился: Век жими, век учись.

10991089_10204714312449413_6180052828989659867_n

Аудио запись тут

Под катом стенограмма.

И. КОНОПЛЕВ: Всем привет. Это программа «Как делается Челябинск». Меня зовут Илья Коноплев. И здесь мы говорим об интересных челябинских бизнесах, компаниях и людях, которые делают эти компании. Сегодня у меня необычный гость, необычный с той точки зрения, что обычно мы говорим о маленьких компаниях, стартапах, индивидуальных предпринимателях, а сегодня мы будет обсуждать совершенно немаленький бизнес в очень интересной индустрии. У меня в гостях Алексей Маниченко, руководитель компании «Умница». Алексей, добрый день.

А. МАНИЧЕНКО: Добрый день, Илья.

И. КОНОПЛЕВ: Компания «Умница» работает в отрасли развития детей. Я правильно понимаю?

А. МАНИЧЕНКО: Развития и воспитания детей, да.

И. КОНОПЛЕВ: И компания все-таки челябинская, хотя основные рынки, я так понимаю, сейчас находятся далеко за пределами Челябинска.

А. МАНИЧЕНКО: Компания началась в Челябинске 15 лет назад. Сейчас компания обслуживает всю Россию, наших ближайших соседей, где есть существенная доля русскоязычного населения.

И. КОНОПЛЕВ: Соседи - за пределами России?

А. МАНИЧЕНКО: Да. Казахстан, Украина, Беларусь и т.д. И компания имеет родственную компанию  в Кембридже, где идет разработка наших методик развития детей.

И. КОНОПЛЕВ: В Кембридже есть институт? Лаборатория?

А. МАНИЧЕНКО: Не институт, скорее, лаборатория. Там небольшая команда, мы сотрудничаем с учеными кембриджского университета, с британскими авторами, чтобы российскому, в том числе, рынку предлагать продукты мирового уровня.

И. КОНОПЛЕВ: Скажите, какая доля продаж сейчас приходится на Челябинск относительно всего объема?

А. МАНИЧЕНКО: В пределах 1%.

И. КОНОПЛЕВ: Можно ли сказать, что вы являетесь лидером рынка? И как правильно назвать рынок? На каком рынке Вы работаете?

А. МАНИЧЕНКО: Мы работаем на стыке двух рынков. Это рынок игрушек, потому что возраст  детей, для кого мы разрабатываем продукцию, от 0 до 5 лет.

И. КОНОПЛЕВ: То есть у вас нет градации: «0-5 лет», «5-8 лет» и т.д. Вы сфокусировались...

А. МАНИЧЕНКО: Мы очень резко сфокусировались. Это методики раннего развития для использования дома, в семье.

И. КОНОПЛЕВ: А так всегда было?

А. МАНИЧЕНКО: Так было всегда.

И. КОНОПЛЕВ: Подождите, то есть вы не являетесь компанией, которая открывает какие-то развивающие центры? Ваш продукт — это некие инструменты, которые позволяют развивать детей дома.

А. МАНИЧЕНКО: Совершенно верно. Обычно это коробка, в которую вложены все необходимые инструменты, рекомендации для родителей, чтобы мама, папа, бабушка или специально приглашенная няня могли самостоятельно заниматься со своими детьми.

И. КОНОПЛЕВ: У меня до последнего момента, Алексей, было убеждение, что вы являетесь компанией, которая открывает еще и детские центры,  продает франшизы, и люди туда приходят, покупают и занимаются там.

А. МАНИЧЕНКО: Нет, пока нет.

И. КОНОПЛЕВ: Это вопрос искажения восприятия бизнеса.

А. МАНИЧЕНКО: Есть над чем работать, значит.

И. КОНОПЛЕВ: Какая ценность, за которую люди хотят платить, заложена в ваш продукт?

А. МАНИЧЕНКО: Это инвестиции в будущее ребенка. Мы очень часто проводим массовые  исследования наших потребителей, у нас 250 тысяч клиентов, с которыми мы постоянно держим связь. Мы их спрашиваем, какую ценность, какую пользу мы вам приносим? Для чего вы нас покупаете? Один ответ особенно запал мне в душу. Клиентка сказала: «Я хочу, чтобы у моих детей было больше возможностей, чем было у меня».

И. КОНОПЛЕВ: С точки зрения бизнеса, почему компания сфокусировалась на  достаточно узкой нише? Можно было «5-8 лет» еще сделать? С точки зрения бизнес-процессов, бизнес-модели, это сделано специально?

А. МАНИЧЕНКО: Да, специально. Это стратегический маркетинг. В нише «5-8 лет» больше конкуренция.

И. КОНОПЛЕВ: Я сейчас немного нырну в саму компанию. Когда знакомился с вашим сайтом, понял, что численность — 100 с лишним человек. В одной из статей было сказано, что за 5 лет были поставлены многие бизнес-процессы, ставшие основой для постоянного саморазвития компании. Как для первого лица, что для Вас саморазвитие бизнеса?  В чем суть саморазвивающегося бизнеса?

А. МАНИЧЕНКО: Вот это один из глубоких вопросов, формат программы не подходит, потому что здесь все: философия, ткань, из которой бизнес состоит, ежедневные задачи и т.д.. Грубо говоря, приходит сотрудник, приносит задачу, которую он выполнил сегодня, и ты его спрашиваешь: «А что ты мог сделать лучше?» Или ты даешь ему обратную связь, с которой он в следующий раз сделает еще лучше. Это наша философия — постоянное развитие. Мы говорим, что «Умница» - развивающаяся компания, не только в плане того, что мы предлагаем клиентам, но и в том, как мы живем. У нас есть принципы. Один из них гласит:  «Если ты сегодня не сделал свою работу лучше, чем вчера, значит, ты ее сделал хуже».

И. КОНОПЛЕВ: Алексей, этот принцип Вы начали транслировать в персонал, во всю структуру? Или это кем-то было принято, придумано. Являетесь ли Вы тем человеком, который этот принцип реализует в своих ценностях?

А. МАНИЧЕНКО: Вы два вопроса задали. Был ли я инициатором этого принципа? Нет, не был.

И. КОНОПЛЕВ: Являетесь ли вы носителем этого, как ценности?

А. МАНИЧЕНКО: Наверное, лучше спросить людей, с которыми я работаю. Надеюсь, что да.

И. КОНОПЛЕВ: Я почему спрашиваю... В моем понимании, структура, система начинает воспринимать ценности владельца, лица, принимающего решения, когда он ими пропитан. Я сам работал когда-то в крупной компании. На стене висит миссия «Мы клиентоориентированная компания», а у директора этого завода  сидят 33 секретаря, и его же сотрудник не может попасть на прием. О какой клиентоориентированности может идти речь? Поэтому для меня очень важно, когда я общаюсь с руководителями по различным вопросам, а мыслит ли ценностями, которые транслируются, первое лицо компании. Можете сказать, что Вы такой человек, вы несете то, во что верите?

А. МАНИЧЕНКО: Я надеюсь. Время от времени мои коллеги мне об этом говорят. Безусловно, первое лицо всегда самое сильное влияние оказывает на культуру компании. Что такое культура? Это не принципы, висящие на стене. Это то, что считается в данной группе людей нормальным и приемлемым или, наоборот, ненормальным и неприемлемым, что культура отвергает. При этом абсолютно неважно, что написано в корпоративных документах, на стенах, хоть на расчетных листочках можно написать: «Эту зарплату вы получили от клиентов. Скажите им спасибо». Если это не подкрепляется ежедневными решениями, ежедневными словами первых лиц, все это останется на бумаге.

И. КОНОПЛЕВ: Структура компании жесткая?  Или Вы применяете демократично-проектные какие-то вещи?

А. МАНИЧЕНКО: Если говорить о структуре, то, наверное, используем принцип необходимой бюрократии.

И. КОНОПЛЕВ: Все-таки есть? Без нее совсем никак?

А. МАНИЧЕНКО: Или еще можно его назвать принципом ограниченного хаоса, по Архангельскому. Там, где нужна свобода творчества, а она нужна везде, мы стараемся ее максимально сохранить. Там, где свобода творчества начинает творить хаос и создавать риски, угрозы для компании, мы создаем рамки.

И. КОНОПЛЕВ: Не выпускаем за пределы здравого смысла.

А. МАНИЧЕНКО: Какой-то здравый смысл приходится подключать.

И. КОНОПЛЕВ: Вы озвучили то, что бизнес имеет исторические корни в Челябинске. И на сегодняшний день реализовано решение о создании лаборатории в Кембридже. Почему именно там? Почему не в Германии, во Франции, не в США?

А. МАНИЧЕНКО: Наверное, причины две. Первая — Кембридж — отличное место в мире, одно из лучшех в мире, откуда можно вести образовательный бизнес мирового уровня с силу репутации этого города и места. Вторая причина — я и моя семья там живем.

И. КОНОПЛЕВ: А, здесь есть субъективно-объективный исторически сложившийся факт.

А. МАНИЧЕНКО: Совмещаем полезное и полезное.

И. КОНОПЛЕВ: Полезное, полезное и еще и приятное. Что принципиально другого в том, что вы там разместили лабораторию? Почему не разрабатывать это здесь? Вы же в России все это продаете.

А. МАНИЧЕНКО: Совершенно верно. И в России многое до сих пор разрабатываем на самом деле. Прямо сейчас мы объединяем нашу команду разработчиков в России и Кембридже.

И. КОНОПЛЕВ: Там что делается?

А. МАНИЧЕНКО: Первая разработка по английскому языку. Английский язык лучше разрабатывать  в Кембридже, чем, наверное, в России по вполне очевидным причинам.

И. КОНОПЛЕВ: Логика развития дитя в Англии и России одинаковая?

А. МАНИЧЕНКО: Дети везде одинаковые. А вот развитие науки о развитии детей может отличаться в разных странах. И где есть больше ресурсов  на исследования в области развития детей, там может быть больше информации о том, что на самом деле происходит в детском мозге.

И. КОНОПЛЕВ: А там больше?

А. МАНИЧЕНКО: Да.

И. КОНОПЛЕВ: И это очевидно существенно больше?

А. МАНИЧЕНКО: Да.

И. КОНОПЛЕВ: Тогда еще один у меня вопрос. На сайте компании присутствуют несколько каналов дистрибуции вашей продукции: оптовые закупки, франшизы, домашние магазины.

А. МАНИЧЕНКО: Мы выделяем внутри компании 4 канала продаж. Первый - дистанционная розница (непосредственные продажи через наш сайт). Это исторически первый и был единственным каналом продаж. Он до сих пор имеет огромную долю в выручке.

И. КОНОПЛЕВ: Это какой? Сайт?

А. МАНИЧЕНКО: Да, сайт. 15 лет назад люди нам присылали письма с просьбой прислать посылку.

И. КОНОПЛЕВ: То есть дистанционная розница — это интернет-продажи через собственный сайт?

А. МАНИЧЕНКО: Да. Дальше у нас есть собственные магазины. Их восемь: Москва, Краснодар, Екатеринбург и т.д. Есть магазины, которые открываем по франшизе. На сегодня их больше пятидесяти. И у нас есть опт, то есть мы поставляем...

И. КОНОПЛЕВ: Кому угодно, дистрибьютору, «Детскому миру», еще кому-нибудь.

А. МАНИЧЕНКО: Например, «Детский мир».

И. КОНОПЛЕВ: Какой из этих каналов на сегодняшний день в модели вашего бизнеса наиболее емкую долю занимает? И как вы видите распределение этих долей в ближайшем будущем, в точки зрения развития Интернета, детского ритейла, и видите что-нибудь вообще?

А. МАНИЧЕНКО: Оценить состояние на сегодня очень сложно, потому что идет массовое, очень масштабное  перераспределение этих долей.

И. КОНОПЛЕВ: А кто куда переплывает?

А. МАНИЧЕНКО: Очень активно развиваются франшизы. Активно развивался в прошлом году, до последних месяцев буквально, оптовый канал. Что будет дальше, увидим. Мы не знаем, загадывать сейчас очень сложно. Дистанционная розница традиционно хорошо работает. Это наша прямая связь с конечным потребителем, прямая связь с семьей.

И. КОНОПЛЕВ: Это B2С... Чистый B2С. Это маркетинг, как и любая правильная оптово-розничная компания вы используете собственную розничную сеть и онлайн-продажи для того, чтобы  удовлетворить спрос и ожидания  ваших клиентов. Тогда я сделаю допущение, а Вы меня поправьте. Получается, что франшизы и опт генерируют больше денег, чем собственно Интернет и ритейл?

А. МАНИЧЕНКО: 50/50.

И. КОНОПЛЕВ: Ну, во всяком случае, не меньше. Я понял.  Хочется мне спросить про то, что вы сейчас используете для продвижения. Гипотеза: во всех индустриях все большую роль занимает реклама в социальных сетях, в Интернете. У вас как с этим?

А. МАНИЧЕНКО: Очень активно.

И. КОНОПЛЕВ: Работает тоже?

А. МАНИЧЕНКО: Instagram, ВКонтакте, Facebook, Twitter, YouTube. Все очень активно. Есть бригада людей...

И. КОНОПЛЕВ: Ваша или аутсорс?

А. МАНИЧЕНКО: Наша и аутсорсинг, несколько бригад, которые круглые сутки над этим работают.

И. КОНОПЛЕВ: Как меняются со временем модели воспитания, развития детей в России? Что было 15 лет назад, на что родители хотели, могли или должны были обращать внимание? 5 лет назад? Что сейчас происходит? Можно выделить какие-то тренды?

А. МАНИЧЕНКО: Очень много изменений в жизни родителей. Дети как рождались, такими и рождаются. В психологии детей больших изменений нет, это эволюция. Там нужны миллионы лет, чтобы что-то изменилось. А вот в жизни родителей изменилось очень многое. Это проникновение мобильных технологий, другой темп жизни, особенно в городах. Сейчас мы видим мам, которые в период беременности, на последних месяцах беременности и с маленьким ребенком ходят на занятия бальными танцами или на фитнес и т.д. с ребенком в рюкзачке, например.

И. КОНОПЛЕВ: Как это изменение образа жизни, скорости жизни родителей может и отражается на раннем развитии детей? У меня сын в 3 года фильтры может применять в  Instagram.

А. МАНИЧЕНКО: Он в два года может уже это делать.

И. КОНОПЛЕВ: Я этого, безусловно, делать не умел, потому что не было таких технологий.

А. МАНИЧЕНКО: Сейчас у наших детей уже намного больше возможностей, чем у нас было, благодаря техническому прогрессу, информационной открытости, информационному потоку. Предсказывать будущее — дело неблагодарное. Время покажет, как это отразится на развитии будущих поколений. У меня двое детей. Я за ними наблюдаю с огромным интересом и предвкушением, что эти люди, когда они вырастут, будут жить в другом мире. И я не могу себе этот мир сейчас представить.

И. КОНОПЛЕВ: Вы не опасаетесь этого?

А. МАНИЧЕНКО: Этот ощущение, скорее, радостного предвкушения, что перед ними откроются такие возможности, которые я сейчас себе даже вообразить не могу.

И. КОНОПЛЕВ: Как вы считаете, стоит ли в раннем возрасте ограничивать ребенка? Вот тянется у него рука к смартфону потыкать и пальчиком порисовать.

А. МАНИЧЕНКО: Психологи нам говорят, что ребенок развивается в общении. Чем больше общения, тем лучше. Если вы с ним, грубо говоря, занимаетесь смартфоном, это будет лучше, чем он один со смартфоном. Если он один просто сам с собой или он просто со смартфоном, так лучше пусть со смартфоном, чем вообще просто один в пустой комнате с белыми стенами и потолком.

И. КОНОПЛЕВ: Спасибо. Те вещи, которые мучили и пытали меня, я выяснил. У меня в программе  есть еще одна штука, она называется «Приземление мудрости». Она заключается в том, что я вылавливаю какую-то мудрую цитату и прошу высказать гостя к ней отношение. Сегодня цитата будет господина Оноре де Бальзака, которая звучит следующим образом: «Успех одного отважного человека всегда побуждает к рвению и мужеству целое поколение».

А. МАНИЧЕНКО: Я думаю, да. И прямо сейчас  мы наблюдаем этот эффект, произведенный, наверное, Стивом Джобсом, - всплеск всех технологических стартапов в мире.

И. КОНОПЛЕВ: Но ведь это примеры не такие частые, хотя они есть.

А. МАНИЧЕНКО: Наверное, Бальзак говорил о каких-то редких и больших вспышках, ярких вспышках, как вспышка на небе.

И. КОНОПЛЕВ: Мне кажется, любой руководитель в компании, которая транслирует некую идею, некую миссию...

А. МАНИЧЕНКО: Если говорить не о поколениях, а о группе людей, которые вас непосредственно окружают, безусловно, все, что мы делаем, влияет на наше окружение. Особенно, если ты занимаешь какую-то видную позицию в бизнесе или в любом другом коллективе.

И. КОНОПЛЕВ: Спасибо. Очень много полезного, на самом деле, узнал еще и для себя. Алексей Маниченко сегодня делал Челябинск вместе с нами. Алексей, спасибо Вам большое.

А. МАНИЧЕНКО: Спасибо, Илья.




promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

  • 1
Одна из лучших программ. Однозначно.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account