ikonoplev

Я не люблю работать с федеральными компаниями. С крупными компаниями. Потому что это неповоротливые системы, отлично выстроенные на уровне структуры, но, зачастую,  нихрена не работающие на уровне людей.

Компания "Сибирский Деликатес". Ребята, которые поставляют пельмени "мамины", "папины" и т.д. Дорогие. Вкусные. Не особо продающиеся.

В одним прекрасный момент пропал менеджер. То ли уволился, то ли не справлялся с территорией. Исчез. Я дал команду заместить место башкирскими и местными благородными пельменями с утками, гусями, щукой и карпом.

Прошло 2 месяца. Появляется мадам: я говорит торговый представитель, давайте снова работать. Лето. Заместившие поставщики работают ок. Послал. 



Послал, т.к. я не понимаю, зачем мне снова понимать бучу на ввод продукта, по которому остались возвраты, когда место уже занято и работает.

При посылании сообщил, что возобновление в сотрудничестве возможно, если они снизят цены на 5% мин. и 7% самый ок.

Через три дня обнаруживаю в офисе подписанное с их стороны соглашении о ретро бонусировании через списание дебиторки от 1-х до 4-х процентов, привязанное к объему. Рву. Ржу.

Я ненавижу ретро бонусы. Это зло и чушь, которая порождает оппортунизм в торговле. Если хотите, это подкуп управляющего сети. А еще их надо выбивать и контролировать, а это трудозатраты. А я за то, чтобы производительность труда в РФ была как в Европе. 

Но ненавижу я их не только за подкуп, а еще за то, что этим поставщики, ориентированные на работу с федеральными сетями, прикрывают себе задницу. "Мы не можем вас сделать поставку дешевле, чем федеральным сетям". 

Я несколько лет отработал на стороне поставщика. Есть золотое правила у любого поставщика: "ретро бонус в цене", т.е. зарошенное сеткой возвращается в прайс, но для всех. а на кой ляд мне оплачивать ретро, которое компания платит Ашану?

Мне с каждого выставляемого товара нужна маржа. Это минимум 30% по кругу со всего оборота и колеблется от 10 до 100% наценки в зависимости от того, у кого и как часто я беру товар.

Приходит федерал, например,  Балтика, говорит, у нас пиво "Балтика". Вот входная цена. Я накручиваю на нее 40% и получаю золотой ценник, который я в жизни не продам, т.к. Балтика везде и стоит дешевле. Об этом я заявляю балтике. Они говорят, "да вы чо, столько не наценяют, надо 20%". А я так не умею. Я хочу максимизировать наценку.  В разумных пределах)

Предлагаю им снизить цены так, чтобы у меня был этот диапазон, т.к. в противном случае я поставлю Барнаульское пиво, которое лучше по качеству и там я эту наценку делать могу, не вылетая выше диапазона цены балтики. и я раскручу это пиво, т.к. у нас в формате 80% постоянная аудитория. Я приучу аудиторию к продукту, ведь он не плох. И продавцы об этом расскажут, ведь у нас не Пятерочка. 

Только у Барнаульского пива в составе вода, солод, хмель, а у этих.... хмелепродукты и патока какая-то.

Дальше менеджер Балтики говорит: а у нас одинаковая цена для всех, только ретро бонусы зависят от объема. Вот вы выберете как вся "Пятерочка", а мы вам такооооой ретро дадим, что 40% вы заработаете.

А Барнаульское пиво пришло и дало такую цену, что при наценке 45% я стою в адекватной цене и в разыыы продаю больше этого продукта, чем федерал. Так же и с пельменями, мороженым.

С такими рассуждениями Балтика пошла в другие сети. Мы попробовали договориться с Санинбев, там таже картина. Тоже пойдут скоро.

Также и пойдет Сибирский Деликатес.

Пока федеральные производители не поймут, что играть по одним правилам с федеральными сетями и местными предпринимателями не разумно, они будут проигрывать.

Если ума и дальше у федеральных маркетологов будет не хватать смотреть на придомовую розницу, станут Ашаны и Глобусы, Ленты, Океи, Пятерки, Дикси и т.п. в России уделом говнохимпродукции куда входят за минимальную цену, а как известно хорошее дешевым не бывает (на федеральном уровне).

Мне, как нефедеральному игроку, не нужны ретро бонусы. Я хочу минимальные цены, на которых я буду выставлять продукт чуть выше среднего и на этом зарабатывать.

Такое вот ценообразование. 

Да, мы начали стратегию "одомашнивания" ассортимента. Челябинцы, следите за новинками. Инфа на кассах :)

А сибирский деликатес послан. Выстроить систему выстроили, а управлять ей не могут. 

На любого федерала всегда найдется местный аналог. И, в отличие от крупных сетей, владельцы придомовой розницы могут к этому аналогу покупателей приучить. Надо просто работать с покупателями. Ценить их и уважать.