Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Categories:

Впечатление дня. Про ретро бонусы, федеральные компании или цифрорассуждения.

Я не люблю работать с федеральными компаниями. С крупными компаниями. Потому что это неповоротливые системы, отлично выстроенные на уровне структуры, но, зачастую,  нихрена не работающие на уровне людей.

Компания "Сибирский Деликатес". Ребята, которые поставляют пельмени "мамины", "папины" и т.д. Дорогие. Вкусные. Не особо продающиеся.

В одним прекрасный момент пропал менеджер. То ли уволился, то ли не справлялся с территорией. Исчез. Я дал команду заместить место башкирскими и местными благородными пельменями с утками, гусями, щукой и карпом.

Прошло 2 месяца. Появляется мадам: я говорит торговый представитель, давайте снова работать. Лето. Заместившие поставщики работают ок. Послал. 



Послал, т.к. я не понимаю, зачем мне снова понимать бучу на ввод продукта, по которому остались возвраты, когда место уже занято и работает.

При посылании сообщил, что возобновление в сотрудничестве возможно, если они снизят цены на 5% мин. и 7% самый ок.

Через три дня обнаруживаю в офисе подписанное с их стороны соглашении о ретро бонусировании через списание дебиторки от 1-х до 4-х процентов, привязанное к объему. Рву. Ржу.

Я ненавижу ретро бонусы. Это зло и чушь, которая порождает оппортунизм в торговле. Если хотите, это подкуп управляющего сети. А еще их надо выбивать и контролировать, а это трудозатраты. А я за то, чтобы производительность труда в РФ была как в Европе. 

Но ненавижу я их не только за подкуп, а еще за то, что этим поставщики, ориентированные на работу с федеральными сетями, прикрывают себе задницу. "Мы не можем вас сделать поставку дешевле, чем федеральным сетям". 

Я несколько лет отработал на стороне поставщика. Есть золотое правила у любого поставщика: "ретро бонус в цене", т.е. зарошенное сеткой возвращается в прайс, но для всех. а на кой ляд мне оплачивать ретро, которое компания платит Ашану?

Мне с каждого выставляемого товара нужна маржа. Это минимум 30% по кругу со всего оборота и колеблется от 10 до 100% наценки в зависимости от того, у кого и как часто я беру товар.

Приходит федерал, например,  Балтика, говорит, у нас пиво "Балтика". Вот входная цена. Я накручиваю на нее 40% и получаю золотой ценник, который я в жизни не продам, т.к. Балтика везде и стоит дешевле. Об этом я заявляю балтике. Они говорят, "да вы чо, столько не наценяют, надо 20%". А я так не умею. Я хочу максимизировать наценку.  В разумных пределах)

Предлагаю им снизить цены так, чтобы у меня был этот диапазон, т.к. в противном случае я поставлю Барнаульское пиво, которое лучше по качеству и там я эту наценку делать могу, не вылетая выше диапазона цены балтики. и я раскручу это пиво, т.к. у нас в формате 80% постоянная аудитория. Я приучу аудиторию к продукту, ведь он не плох. И продавцы об этом расскажут, ведь у нас не Пятерочка. 

Только у Барнаульского пива в составе вода, солод, хмель, а у этих.... хмелепродукты и патока какая-то.

Дальше менеджер Балтики говорит: а у нас одинаковая цена для всех, только ретро бонусы зависят от объема. Вот вы выберете как вся "Пятерочка", а мы вам такооооой ретро дадим, что 40% вы заработаете.

А Барнаульское пиво пришло и дало такую цену, что при наценке 45% я стою в адекватной цене и в разыыы продаю больше этого продукта, чем федерал. Так же и с пельменями, мороженым.

С такими рассуждениями Балтика пошла в другие сети. Мы попробовали договориться с Санинбев, там таже картина. Тоже пойдут скоро.

Также и пойдет Сибирский Деликатес.

Пока федеральные производители не поймут, что играть по одним правилам с федеральными сетями и местными предпринимателями не разумно, они будут проигрывать.

Если ума и дальше у федеральных маркетологов будет не хватать смотреть на придомовую розницу, станут Ашаны и Глобусы, Ленты, Океи, Пятерки, Дикси и т.п. в России уделом говнохимпродукции куда входят за минимальную цену, а как известно хорошее дешевым не бывает (на федеральном уровне).

Мне, как нефедеральному игроку, не нужны ретро бонусы. Я хочу минимальные цены, на которых я буду выставлять продукт чуть выше среднего и на этом зарабатывать.

Такое вот ценообразование. 

Да, мы начали стратегию "одомашнивания" ассортимента. Челябинцы, следите за новинками. Инфа на кассах :)

А сибирский деликатес послан. Выстроить систему выстроили, а управлять ей не могут. 

На любого федерала всегда найдется местный аналог. И, в отличие от крупных сетей, владельцы придомовой розницы могут к этому аналогу покупателей приучить. Надо просто работать с покупателями. Ценить их и уважать.










Tags: b2b, клиентоориентация, ритейл
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 30 comments