Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Categories:

Про осознанность клиентов фитнес-клуба, первые итоги по продажам или страхи клиентов.

Мы почти готовы к открытию. Тренажеры стоят, инженерные системы запущены, мебель почти стоит. Стойки администраторов смонтированы. Персонал есть. Обучение персонала проведено. Бюджеты утверждены и согласованы. Остаются мелочи. Прямо совсем мелочи, типа навигацию развесить, туалетную бумагу развесить и водяные фильтры подключить.

Меж тем, уже 1,5 как коллеги из отдела продаж ведут коммуникации с клиентами по поводу продаж карт и вот какие результаты мы получили.



Я убрал отсюда некоторые цифры, но оставил именно те, которые хочу показать.

Смотрите, по сути мы продавали воздух. То есть мы предлагали заплатить людям деньги за то, чего еще, по сути, нет, предлагая взамен небольшую, но скидку.

Разумеется, первый аргумент с которым сталкивались наши менеджеры: "А вдруг вы не откроетесь", Челябинск, к сожалению, как и многие другие города, знает прецедент, когда большой, вроде бы клуб, через некоторое время после открытия собрался и уехал и такой аргмент имеет место быть. Мы показывали, картинки показывали, стройку показывали, сначала черноввую отделку показывали, потом чистовую, потом разобранное оборудование показывали, и о себе рассказывали, давая понять, что мы не умалишенные вкладывать столько инвестиционных рублей, чтобы собраться потом и уехать.

вот тут вся история создания фитнес-храма. На одним клиентов такая демонстрация открытости работала, иные говорили "Ну вас, откроетесь придем", но и те и другие уходили с надеждой, что мы запустимся, ведь то, что мы показывали вселяло надежность, ибо делаем все "Как для себя". Именно такую установку дал инвестор всем участникам проекта. И люди это видят.

Второй аргумент, с которым сталкивались наши менеджеры - это "Я не хочу годовую карту, мне удобней полугодовая, 3-х месячная или месячная карта". Месячных карт у нас нет как класса, потому что фитнес-бизнес зарабатывает не столько на картах, сколько на персональных тренировках, а мы знаем, что клиенты с месячными абонементами весьма не часто покупают персональные тренировки, но готовы создавать заполненность клуба. Это не говорят менеджеры по продажам, но это прагматика этого бизнеса. Поэтому и трех-месячные карты вводятся только в низкий сезон, а полугодовые стоят значительно дороже, чем годовые. По сути, мы вовлекаем тех, кто уже осознает, что в здоровье, силу, красоту, энергию надо вкладывать и одной покупки карты тут недостаточно. Мы инвестируем в объект "Как для себя" и клиентов хотим видеть, озадаченных фитнесом "Как для себя", но клиентам мы говорим языком выгод, показывая, что годовая карта, к примеру, сейчас стоит 18 900, а полугодовая будет стоит 15 900 и до октрытия клуба они вообще не продаются. Таким образом до открытия на самых выгодных условиях купили самые вовлеченные в фитнес граждане.

Третий вопрос, который, чаще всего, задавали клиенты - это рассрочка. Сначала ее не предполагалось вообще. Цена была на старте продаж 17 900 и все тут. Но мы услышали частоту запросов и разделили платеж на две части и получили, таким образом, несколько продаж. Потому что так мы привлекли еще ряд вовлеченных в фитнес товарищей.


Вчера отдел продаж подвел итоге - на картинке один из его слайдов. Значете, что запомнилось и понравилось лично мне. Это оценка нашими менеджерами удовлетворенности клиентов.

Люди уходили довольными. Довольными от полученного, от увиденного. Зачастую после экскурсий человек признавался, что не готов сейчас купить карту, понимает, что потом будет дороже, но придет после открытия, но мы видим как эти люди подключаются к нашим группам, к примеру, Вконтакте, и следят за нашими движениями и понимаем, что это уже наши клиенты, которые не хотят рисковать. Это уже наши лояльные клиенты. И мы их с удовльствием ждем.

Я лично сам провел десяток презентаций клуба, правда я это делаю по-свойски, совсем не по стандарту, но я видел удивленно-позитивные реакции и это очень круто.

Круто, когда ты готовишь к запуску экологичный по отношению к своему клиенту бизнес, в который ты, да и вся команда, включая аутсорсинговых партнеров, вовлечены как клиенты.

В общем, мы завершаем деловой 2015-й на стадии 95% готовности и 15.01.2015 проводим первую вечеринку открытия клуба для тех 73 человек и их друзей, кто уже стал нашим клиентом, а далее запускаем серию опен-пати, на которую будем приглашать всех неравнодушным к своей системе ценностей жителей сурового дымного Че.

Всех с наступающим. Это был хороший 2015-й год. И 2016-й будет лучше.

Ура!
Tags: Фитнес-Бизнес
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 4 comments