Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Category:

Зачем некоторые клубы не говорят о цене карт по телефону и почему мы этим не заморачиваемся.

Наверняка сталкивались, набираете номер фитнес-клуба, задаете нормальный же вопрос «Сколько стоит», а вам так, опа и

- «Вариантов у нас много, приезжайте-ка к нам» или
- «Давайте я вам подробно расскажу, когда вам удобно подъехать» или
- «Мы не говорим карты по телефону, но если вы к нам приедете, то и расскажем и клуб покажем»

Сталкивались же? Бесит? Вот и меня я помню бесило, когда у нас в Че открылся первый большой клуб и я так и не получив цену на карту приехал туда только тогда, когда мне уже было прямо вот надо-надо-надо.
Сейчас мне понятна логика этого явления и связана она вот с чем.


Традиционная модель, по которой развивался клубный мир в нашей стране предполагает продажу годового клубного членства. То есть вам предлагается сразу заплатить за то, что вы потреблять будете в течение года. При этом форматы существуют разные и цены этого годового членства варьируются в клубах от 7 000 до 250 000 и даже дороже есть. Массовый формат – это клубы с картами 20-70 т.р и в большинстве случаев, когда человек делает звонок в клуб, он еще сам не знает, сколько денег с него попросят и сколько он готов заплатить. Такова практика.

Поэтому и придуман алгоритм, что звонящего надо всеми правдами и неправдами затащить в клуб, потому что там, в ходе диалогов прояснения потребностей для человека формируется ценность этой платы в 20, 30, 40 или 160 тысяч рублей, которая, будучи озвученной по телефону, просто на уровне величины цифры отсечет желание делать эту оплату.

Это первая причина – страх того, что звонящий отвалится, услышав цену. Но звонящие отваливались и приходя в клуб. Это, правда, издержки уже другой истории, когда маркетинг чешет в клуб всех подряд, размазывая маркетинговые рубли не на целевую аудиторию и в клуб с ценой карты 60 000 приходят люди с средней заработной платой в 30 000.

Так вот, приходящие отваливаются. Тогда клубы стали находить решения и придумали утренние карты, карты без «отпуска» или карты выходного дня. Еще есть карты, когда ты кладешь себе на счет сумму денег, ее тратишь на услуги клуба, а карта «в подарок», полугодовые карты, полугодовые карты утренние, карты на три месяца и так далее и тому подобное. Реальный прайс у больших клубов – это примерно 15-30 карт, есть всякие платиновые, золотые и с лапиздронами – они все отличаются разными опциями, которые есть в клубах и менеджеры сами в них могут путаться, какой уж тут по телефону говорить. Это вторая причина, которая стала следствием желания попасть в возможности посетителя, чтобы сделать его клиентом.
Собственно, все.

Мне не кажется, что обе эти истории являются элементами клиентоориентации и проявлением сервисности и мы, например, от этого отошли – наши менеджеры на вопрос «Сколько стоит карта» по телефону говорят, что она стоит 21 900 в месяц и добавляют, что это всего 1 875 рублей в месяц, что на самом деле довольно низкая цена. Озвучивание цены реально помогает фильтровать аудиторию на ту, которая «наша» и которая «Не наша», а простота прайса – у нас есть только годовые карты полного цикла, дневные и полугодовые.

Так легче, нет этого лабиринта вариантов и ситуации, когда
- А вот это вот что за карта?
- Ой, это у нас акция была, а сейчас ее нет, но есть другая акция, она вот…
Так вот, эта ситуация исключена)
Вообще, скрывать ценник – это не сервисно, вот хоть убейте. Даже если цена 48 000 000, то клиент должен эту цену видеть, вопрос в том, что это должен быть именно целевой клиент. Но это опять же маркетинговая история.
Поэтому знайте, если клуб не говорит цену – это не значит, что клуб плохой, а менеджер вредный, это лишь значит, что система сложная и может быть этот клуб не совсем вашего формата с точки зрения нужного вам соотношения цены и качества.
Вот)


Tags: Фитнес-Бизнес
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 14 comments