Как оставаться в тонусе: Бизнес, Активности, Путешествия.

Амбассадор Сочи в Москве. Развиваю фитнес-бизнес, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю.

Previous Entry Share Next Entry
«Вот в регионах», говорят москвичи…или мои наблюдения за организацией продаж в фитнес-отрасли
ikonoplev
Как-то вот популярно на конференциях стало у нас в фитнес-отрасли рассказывать, какие мы тут все молодцы и "вот в регионах...."

А давайте теперь регионы расскажут про Москву. Про работу с коммуникациями в услугах.

Этого поста бы не было, если бы я в очередной раз не услышал на одной из конференций фразу «В регионы это дойдет через пару лет, в лучшем случае год». И меня резануло.

Дело в том, что я из регионов и теперь имею отношение сразу к нескольким проектам фитнес-индустрии, расположенных как в Москве, так и в России и посматриваю за отраслью в целом. В части маркетинга вообще и его коммуникативной составляющей в частности.

Мы тут с коллегами провели несколько серий собеседований с руководителями отделов продаж и менеджерами. Поговорили с ребятами из почти всех сетей и ряда не сетевых проектов.
Вот знаете, у меня есть что сказать….

1. Довольно часто оставляю заявки на визиты в разные клубы, мне положено ходить в разные места и это мне нравится, к сожалению, почти всегда в сетевых клубах больших сетей скорость отклика оставляет желать лучшего, а в некоторых она оставляет желать своего существования.

Нет, нет, я не утверждаю, что это происходит потому, что все хорошо и новые клиенты не нужны. Нет, просто системы CRM не настроены на сбор заявок и их отслеживание в системах управления отделами продаж.

2. В Москве пипл хавает. Ребят, ну, правда. Людей много, правильно настроенные системы директа, таргета, контекста дают нам поток заявок, который менеджеры вполне себе дежурно конвертируют в продажи. Знаете, чем измеряется эффективность маркетинга? Количество заявок, а за их конвертацию отвечают департаменты продаж.

И вечный срач – маркетинг льет фигню, а продажники не работают с заявками. В Москве значительно легче собирается поток интересантов при правильно настроенных каналах сборки. До тех пор, пока маркетинг не будет подчиняться отделу продаж эта война будет. Маркетинг интерес формирует, менеджеры конвертируют его в контракты. Это две части одного процесса продажи.

3. Организационный аспект. Поскольку есть пипл, есть инструменты формирования заявок и есть заявки, а еще есть начальник, который требует отчетов с СРМ, которая сама не умеет подбирать заявки из социальных сетей (Все ERP системы фитнес-индустрии, привет вам), то менеджеры фигачат анкеты и события руками, чтобы начальник мог собирать отчеты.

А у начальника есть начальник, который по вторникам эти отчеты смотрит и предлагает их изменить, потому что ему так понятней, поэтому программисты вносят в систему правки, начальник учит менеджеров делать все по-другому, менеджеры обрабатывают заявки, которые валятся, потому что есть пипл. Или вот это вот от директора по продажам: «А скиньте мне такой-то растакой-то отчет». Солнышко, а самому в базу сходить, отчет собрать религия не позволяет? Страшный сон менеджера. Довольный офисный директор.

Все идеально, правда? Но есть одно но. Я могу привести 10+ московских клубов, где менеджеры фигачат по скриптам, без души и интереса, отрабатывая заявку, где представители клубов не общаются в социальных сетях клубов, где никогда не отвечает руководство, но есть формальные ответы от аккаунта сети.

А зачем? Пипл есть, он хавает, заявки есть, только успевай делать отчеты для начальства.
А на конференциях все руководители говорят о том, что у нас потенциал ого-го, но нет вовлеченности в фитнес вокруг. Медленный у нас рынок. И пишут в вацап своим менеджерам красивые тезисы о вовлеченности.

Идите нахрен, думают на эти тезисы менеджеры, у нас 30 заявок новых, 40 исходящих надо сделать и 15 контрактов закрыть за сегодня. Вовлеченность? Нет. Не слышал.

Это Москва, фитнес-Москва работает так. Фитнес-Питер работает так. Не повсеместно конечно. Я тут про конкретные даже наверное сети и клубы, на которые не хочется показывать пальцем.

А вот в регионах не совсем. Там нет вовлеченных людей, там никто не хавает. Там тупо в разы ниже проникновение осознанности людей в отрасль. Там тупо меньше людей. И когда мы вбрасывали деньги в контекст там была смешная конверсия, потому что пипл не хавает.

Он думает, что это несъедобно. Мы предлагали ему еду, которую он воспринимает, как кирпич.
И мы включили бла-бла-бла.

Настроили инструменты скрининга всех сетевых активностей в группах ВК и инстаграм, мы, как первые лица пошли не планерки проводить и новые формы отчетов придумывать (в топку отчеты, пока клуб не заполнен), мы пошли проводить детские праздники, отвечать на вопросы в социальных сетях, писать посты о том, зачем людям фитнес, проводить городские фитнес-праздники, а менеджеры научились вступать в диалоги со всеми интересантами на наш клуб в пределах нашей локации.

Не промоутеры, не агентства, не фрилансеры – Директор, фитнес-директор, РОП, все МОПы и даже главный бухгалтер – все пошли, встали за стойки и начали общаться с людьми. И давайте, рассказывайте мне про то, что руководитель – это планирование, мотивация, контроль и организация, я согласен, только в поле это все делать давайте – вы в 21-м веке живете, у вас есть Slack, Вацап, полумертвый Скайп и нефиг вам в офисе сидеть, чтобы наши менеджеры имели возможность и желание с клиентами об-щать-ся.

Если кто-то из вас мне скажет, что в Москве это не работает, то я приеду и мы с вами вдвоем встанем и соберем столько заявок, что вы удивитесь. А бабло попилим, ок?

Мы вышли всей командой на день города в Красногорске и собрали нефиговую базу заявок с отличной конверсией. И для сравнения вывели промоутеров. В этом месте должна быть нецензурная брань. Очень. Нецензурная. Брань. В сторону промоутеров, конечно же.

Извините, но я не знаю ни одного полностью заполненного заданной ЦА фитнес-клубе в Москве.
Нет, заполненные клубы есть, акциями нагнать можно кого угодно и сколько угодно, не вопрос ваааааще, но только потом прибегает взмыленный Фитдир и орет, что они не конвертируются в персоны. А как вы хотели? Вы нагнали лидов на акцию 12 500 за год вместо 21 000 вашей карты. Откуда конверсия? Пусть ваш маркетолог сделает 100 берпи. И Роп тоже. И директор клуба. И директор сети. Все по 100 берпи.

Региональный подход к клиенту он другой. И тут я могу привести также 10+ клубов в глубочайшей замкадышной России, где менеджеры не пишут в день по 10 отчетов и у них нет KPI по заполнению СРМ, но они общаются.

Системы скрининга мониторят интерес, подключают менеджеров и они начинают вовлекать, отвечать на вопросы, шутить шутки и формировать интерес. Боты и личные аккаунты персонала. Что? Не работает? А Вы пробовали?

Сейчас положите, пожалуйста, гири, которыми вы хотите в меня кинуть, но если вас не устраивает результат, то это лишь потому что вы вместе с вашим сетевым руководством страдаете фигней, вместо того, чтобы работать с клиентами.

Я серьезно сейчас, вы не работаете там, где должны работать – в поле. И ваши сетевые директора тоже в поле не работают. Что они делают? На совещаниях сидят? Отчеты крутят?

Так вот, друзья, простите, но мой вердикт таков, первые лица в некоторых фитнес-клубах Москвы не работают с клиентами. Иначе бы не жаловались на низкую вовлеченность. Не работают первые лица – не работают менеджеры. Точнее менеджеры работают на написание отчетов и заполнение CRM.

А когда РОП в поле, то никто не жалуется на низкую доходность населения, кризис, конкурентов и прочие отмазки. Мне очень нравится подход коллег из фитнес-клуба N`ergo в Красногорске, как они общаются с аудиторией. Мне приятно видеть коммуникативную скорость дружественных клубов Pride Fitness из Владимира, я отчаянно радуюсь за коллег из зеленого челябинского клуба, очень круто коммуницируют ребята из стерлитамакского World Gym и отличные штуки делает команда из Residence в Сочи. И я могу продолжить.

Но…когда я слушаю о том, чем иногда приходится заниматься менеджерам у вас…..

Бухтеть закончил.
Можно кидаться гирями.

Друзья, если вам интересно то, как и чем живет фитнес-отрасль без формального описания открытия клубов, то подписывайтесь на мой канал Изнанка фитнес-бизнеса. Ссылка тут.

Posts from This Journal by “Фитнес-Бизнес” Tag


promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

?

Log in

No account? Create an account