Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Categories:

Маркетинг, который формирует спрос. Про маркетинг услуг. Немного про тренды.

 С одной стороны да, "Спрос рождает предложение". А с другой - мы в России живем. 


Кроме того, что я тут с вами про кота Хэлса шучу, я еще и каждый день касаюсь, а иногда буквально ныряю в мир бизнесов услуг, связанных с образом жизни человека. 


Я вам сейчас три циферки покажу:


1. Активным фитнесом, в среднем, в России занимается 3% населения. В Москве и Екатеринбурге по 10% - это лидеры проникновения. 


2. Вся тревел-индустрия работает на 5-6% населения страны. 


3. Меньше 1% населения Москвы добровольно проходят чекапы своего здоровья. 


Что это значит? 


Правильно, это значит, что люди не выделяют времени/средств/ресурсов на указанные выше услуги.


А почему?


Верно, потому что не считают это для себя нужным/важным. 


А вот тут ветвление. Есть реально часть людей, которая знает, зачем и не выделяет на это все все ресурсы, а есть другая часть людей, которая не знает, что, как и зачем делается. Такие люди не формируют спрос не потому что не готовы его формировать. Они не знают про возможности операторов. 


И у меня есть гипотеза, что таких, вторых, людей большинство. 


Давайте посмотрим, как формирует поисковую рекламу, например, основная часть операторов фитбиза или теже медицинские центры, работающие с чекапами. 


"Фитнес-клуб в Набережных челнах" или "Чекап в Выхино" - это те запросы, на которые соглашаются руководители компаний, когда агенства приходят к ним с ядром запросов. 


Вопросов нет, это важно. Но кого мы приведем по таким запросам? Правильно, уже сформированных интересантов. 



До того, как из меня не вырезали опухоль в поджелудочной железе я знать не знал, что такое и зачем нужны чекапы брюшной полости, а фитнесом стал интересоваться только тогда, когда допер до 106 килограмм вместо положенных 76. И есть ощущение, что если бы маркетинг отраслей работал на формирование интереса к продуктам, а не на попытки продать явно готовые продукты, то я мог бы вовлечься раньше. 


Пропаганда. Продуктовая пропаганда - это основа, которая может привлекать людей в отрасли услуг образа жизни. 


Локальная, формирующая интерес к конкретным продуктам отдельных объектов - ну как мы сейчас чекапы в санаторий Знание запускаем. Мы пойдем через "боли" людей. Через страхи и через проблемы. Не через акции и скидки. 


Региональная, формирующая интерес к продуктам территорий. Отдых и временная работа в Сочи, новогодние путешествия по Золотому Кольцу и все такое. 


И, наконец, национальная на уровне всего сегмента населения. Вот тут бы как раз фитнесу сплотиться, но, вероятно не случиться этого никогда. Ни одной из имеющихся ассоциаций этого не надо, поэтому наверное фитнес так и будет вовлекать локально, но так тоже хорошо. 


Отказ от продвижения брендов операторов и смещение в сторону продвижения продуктов - это тот тренд, который, как мне кажется, становится все более актуальным для операторов сложных услуг. 


Упор на демонстрацию сначала проблемы, которую потенциальный клиент ассоциирует со своей "болью", а отсюда уже переход к решению - это та цепочка, которая будет все чаще ложиться в основу рекламных кампаний операторов. 


И вот это будет привлекать в отрасли новых клиентов. И я продолжу ковыряться в этой теме. Да, мои заключения не всегда нравятся подрядчикам, которые работают с клубами, куда я прихожу и говорю "снимаем всю рекламу по запросам "Фитнес в Красноярске"". Это не наша аудитория. Они оставляют заявки, но не покупают, потому что мы стоим 50 000, а фитнес в Красноярске можно купить и за 6 900. Вы сливаете бюджете и кормите их. 


И мы начинаем собирать паззл. Тоже самое и тревел-объектами. Пока отели будут рекламировать себя как "отель в Сочи за 2 900, люди всегда будут находить в том же Сочи похожий отель за 315 рублей и ехать туда.


Да, это сложнее, да это требует включения головы первого лица. Да, это в принципе требует построения продуктовой стратегии объекта. 


Поэтому я когда слышу от коллег по отрасли сетования, мол "рынок не растет" я хочу сперва уточнить, а что мы продаем? И если мы продаем "Фитнес-клуб", "Отель" или просто "Санаторий с лечением", то в принципе понятно, почему он не растет. Потому что те, кто хотели уже приехали, а те, кто может приехать не знают, зачем им идти в ваш прекрасный фитнес-клуб и ваша акцию "3 месяца в подарок" или "Друг бесплатно" для них не ценность. 


Так вот и давайте заниматься формированием ценностей, товарищи операторы услуг в сферах образа жизни человека. 


Кому интересна тема, не переключайтесь, будем ковыряться. 





helloblogger.ru

Tags: Маркетинг услуг, маркетинг, маркетинг 21 века
Subscribe

Posts from This Journal “маркетинг 21 века” Tag

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments