?

Log in

No account? Create an account

Как оставаться в тонусе: Бизнес, Активности, Путешествия.

Амбассадор Сочи в Москве. Развиваю фитнес-бизнес, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю.

Previous Entry Share Next Entry
кейс. Как продать услугу на b2b рынке, когда место занято?
ikonoplev
Голова чтобы думать, ноги чтобы ходить. Сегодня  утра звонок. Компания Пупкино в лице менеджера Натальи предлагает посотрудничать с нашей компанией по поставкам технологического и торгового оборудования. Через час еще один звонок: банк Хренов предлогает рассмотеть их как партнера по расчетно-кассовому обслуживанию и т.п.

Обоим сказал примерно одно и тоже: Уже более 3-х лет я работаю с постоянными партнерами, за годы работы менеджеры партнеров знают мои требования к оборудованию, а банковские операционисты не спрашивают паспорт, когда мы приносим деньги в кассу банка. 

Я могу отгружать оборудование в дикую отсрочку, а документы подписывать через 2 недели после отгрузки. Я знаю директоров и учредителей компаний партнеров и любую проблему с операциями решаю по звонку.

Я выстроил отношения с партнерами и понимаю, что иногда я покупаю не за самую низкую цену, но взамен получаю ценность партнерства и отсутствие головотяпства и необходимости тратить свое время на контроль.
я просто не хочу тратить время на выстраивание новых отношений, даже если будет предложена мега низкая цена. Ведь я знаю, это на один раз.

Обычно, после такого объяснения предлагатели прощаются - а что тут возразить? Если Альфа банк предлагает мне сотрудничество, то я прошу познакомить меня с директором челябинского филиала. А оно ему, менеджеру надо?)

Такие истории происходили в следующих типах услуг, которые мы потребляем на b2b рынке:
1. Полиграфия и печать;
2. Наружнее рекламное оформление;
3. Услуги дизайнера;
4. Разработка и продвижение сайтов;
5. Поставки и обслуживание торгового, компьютерного, вентиляции, охраны, пожарки, бытовой и сложно техники
6. Банковское обслуживание и страхование;
7. Радио и журнальная реклама;
8. Поставки уборочного инвентаря и клининговые услуги
9. Услуги грузчиков
10. Услуги легкового и грузового такси.

То есть по всем типам нужных услуг отношения выстроены.

И вот я задумался....а как им продать мне услугу, место которой занято... Чем заинтересовать должностное лицо, ценность которого - это минимум геммороя в организации работы с партнером, низкие (при этом) цены? При этом обе ценности уже реализованы?

Какие мысли?

promo ikonoplev september 25, 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…

Никак не продать. К примеру, я мог бы обналичивать на 2% дешевле, чем сейчас. Но нынешний контрагент так себя зарекомендовал уже, что лучше уж ему переплачивать, чем выстраивать новые отношения.

аналогичная позиция!

Когда работал в дистрибьютере продуктов питания, нас учили приходить к клиенту (у которого есть стабильные поставщики) регулярно в одно и то же время. Допустим, каждый понедельник, в 15:00. Просто здороваться, общаться, без особых попыток впаривать. Это был хороший способ доказать свою заинтересованность и стабильность. Мол, я как часы к вам прихожу, и точно также четко и стабильно будет, когда будем с вами работать.

Другие ценности этим не показываются, но половине и этих простых действий хватало :)

Это же тоже получаются выстроенные отношения в какой-то мере :)

Edited at 2012-08-09 06:25 am (UTC)

Кстати, отличная технология! И это, на самом деле решение.
Если вдруг действующий оператор накосячит так, что и владельцы бизнеса уже не помогут, то сразу всплывет на подкорке Ваш образ.
Вариант!

Я над примерно этой же задачей бьюсь. И пока ответа нет. Пока конкурент делает хорошо, менять его нет смысла. Поэтому, ждать пока конкурент начнёт косячить и быть в этот момент на виду.

вот вопрос в том, а как быть в этот момент на виду)

(Deleted comment)
стимул для замены - это косяки. Настолько крупные косяки, что ЛПРы прячуться. Но нет такого. Пока мы находим решения на уровнях директоров и владельцев. Все устраивает. Как новичкам пробиться)

Я старался прежде всего проводить разведку. Никогда не нужно идти в лобовую атаку. Нужно быть готовым.
- Изучить, какие услуги, предлагаемые мной, использует бизнес
- Найти слабые места тех, кто уже предоставляет услуги этому бизнесу
- Найти нужные критерии, важные для ЛПР
- Сделать предложение, от которого сложно отказаться

В один из ресторанов я зашел после нескольких встреч, на которых ничего не продавал, а просто познакомился, поговорил. Поспрашивал как они работают и тп. Поделился проблемам, послушал их.
Однажды раздался звонок с вопросом - можем ли бы сделать за ХХ минут NN заказ и привезти к открытию ресторана.

В другой я пришел сразу с готовым решением, т.к. там были очевидны просчеты руководства. Мне руки чуть не оторвали от радости.

И так далее.

Думаю, нужно прежде всего играть от человека, который выстраивает бизнес и решать его проблемы, а не свою по увеличению оборота. Как-то так :)

С точки зрения продажника: иметь возможность обеспечить клиенту именно то, чего он хочет, регулярно напоминать о себе и в какой-то момент оказаться в нужное время нужным....

Кропотливая работа, которая может дать отдачу не через неделю, а через два-три года. Ибо, к сожалению, даже самые лучшие поставщики иногда портятся....

(но я играю не за продажников)

Только если выполнить подзадачу проявив усердие и показав качество/цену.

На некритичных задачах я так для себя проверяю будущих партнеров/контрагентов.

из того, что видела я, работало следующее: "высокая" точка входа (обращение непосредственно к принимающему решение), вход делает руководитель компании-продажника. когда соглашение достигнуто, обе стороны постепенно делегируют полномочия менеджерам, которые к этому моменту уже хорошо со всеми знакомы и воспринимаются адекватно.
правда, у нас получалось 5-6 дорогих сделок в год, потому босс мог позволить себе и личное участие, и личный контроль.

дак я и есть "высокая точка входа". И звонит мне руководитель отдела кредитования банка и говорит, а берите кредиты у нас. Я ему ок, какая ставка. Он рассказывает, что все обсуждаемо при встрече и ля-ля, а я в это время в магазине с контролем, а этом важнее. Назови, говорю цифру, на кредит в 90 дней без залогов. он 18%. Прощаюсь, т.к. получаю в 12,5% Т.е. руководитель проигрывает, т.к. не попадает в ценовой диапазон, а до сервиса мы еще не дошли....

если все мысли у потенциального заказчика сводятся : а нафига мне геморрой, у меня итак все отработанно и стабильно – не будет прогресса ( поставщиков -демпенгистов отбросим, но только наполовину, потому как могут и с хорошей инициативой демпинговать, а не тупо лезть занимать чье-то место). вы, как генератор идей, будете считать до конца жизни, что вы - генератор идей, дизайнер будет считать себя всю жизнь гением, полиграфия и печать в лучшем случае останется на том же уровне с изнашивающимся постепенно оборудованием, все расходники у них будут от таких же стабильных партнеров без всякого ноу-хау. можно по всем пунктам пробежаться, есть ли смысл? лучше так жить, проще … все спокойно, отлажено года за три и на мою жизнь хватит.



а..зачем мне прогресс в оформлении наружной рекламы или банковском обслуживании или полиграфии.... Мне нужно быстро, без дополнительных объяснений.

Ок, банки. Звонит Альфа, у нас, говорят, фишка. Менеджер сам приезжает к вам в офис и расчетно-кассово обслуживает вас. Прогресс? вроде как да) только это РКО в 2 раза дороже моего действующего банка, а для заключения договора я должен такую гору документов сделать, что мама родная. Не вариант.

Прогресс - это вопрос конкуренции, но не подвижек клиентов на инициативы поставщиков.

(Deleted comment)
нуууу... я делаю также с поставщиками товаров. А когда мне идут предложения по b2b услугам, я даже не дослушиваю до конца. Но я хочу понять, как эти продукты могут себя мне продать)

Интересно будет посмотреть что предложат :)

Мой вариант: выстроить отношения с тобой как ЛПР до продажи и предложения чего-либо

Либо предложить новую услугу или ценность, которой нет у других игроков и через неё выстраивать взаимоотношения.

Олег) знаешь, чем технология от знания отличается?
Ты пишешь про знание: выстроить отношения с тобой как ЛПР до продажи и предложения чего-либо. Это ответ на вопрос "знаю, что делать"

А давай думать про технологии:
- приходить каждый день в 15.0 часов
- предлагать погулять с любимой собакой ЛПР
- Предложить сгонять на экскурсию на производство
Все это перечислили коллеги выше и ниже в комментах и это технологии, т.е. ответ на вопрос "как".

А что предложат да, я выведу в отдельный пост классификацией)


На участках где есть производство показать весь тех процесс. Типа вот я не скрываю что и из чего делаем. При твоем желание/недовольстве обсудить внесение в него индивидуальных корректив.

Ян, не уверен, что захочу тратить время на изучения тех. процесса, к примеру, изготовления баннеров для наружки или работы службы тех.поддержки провайдера.

Хотя, к поставщикам кондитерки и пельменей езжу всегда, но это разные категории поставщиков.

По большому счёту, если всё очень качественно и без головных болей то особо не попрыгаешь)) Но помниться мне, однажды я взял у товарища собачку и "познакомился" с ЛПР на прогулке....пару "выгулов" собак и у меня новый клиент)) Но уж больно это хлопотно...

Хлопотно, но Вы нашли технологию для конкретного ЛПР)
Спасибо за мнение!

Никак не продать. На b2b рынке побеждает не тот, кто продаёт товар по самым низким ценам, как вы правильно заметили, а тот, кто решает проблему заказчика в целом. Если у заказчика все проблемы уже решены в рамках существующих взаимодействий с поставщиками - то новому никак не залезть, кроме одного случая - когда сотрудничество с конкретной компанией - это вопрос престижа

престиж...хм..да, вариант. Если Альфабанк предложит мне поставить во всех магазинах банкоматы в обмен на договор по РКО, то при одинаковых расценках в месяц валом я соглашусь)

Забыла ещё способ. Продать себя можно, познакомившись не лично с ЛПР, а с человеком, чьё мнение важно для ЛПР. Например, со вторым лицом в компании, партнёром по бизнесу или с женой. В этом случае есть "сообщник" внутри, который и сделает всю работу, потому что к мнению таких людей, в общем случае, конечно прислушиваются :)

спорный способ) проходили.
Когда люди "чье мнение важно для меня, как ЛПР" начинают задавать вопросы или выдавать рекомендации, которых раньше не было или они в них не компетентны. Ну, например, звонит мне друг, который занимается запчастями для грузовиков и начинает спрашивать, доволен ли я работой с теми, кто печатает мне визитки, я предлагаю не тратить свое или его время и пойти попить пива/сока/пообедать)

Тоже самое с партнерами по бизнесу. Рекомендаднты обращаются, но мы договорились так, что правила одинаковы для всех.

Хуже, когда у компании 5 директоров. Но единоначалие еще никто не обозвал неэффективной технологией)