Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Categories:

кейс. Как продать услугу на b2b рынке, когда место занято?

Голова чтобы думать, ноги чтобы ходить. Сегодня  утра звонок. Компания Пупкино в лице менеджера Натальи предлагает посотрудничать с нашей компанией по поставкам технологического и торгового оборудования. Через час еще один звонок: банк Хренов предлогает рассмотеть их как партнера по расчетно-кассовому обслуживанию и т.п.

Обоим сказал примерно одно и тоже: Уже более 3-х лет я работаю с постоянными партнерами, за годы работы менеджеры партнеров знают мои требования к оборудованию, а банковские операционисты не спрашивают паспорт, когда мы приносим деньги в кассу банка. 

Я могу отгружать оборудование в дикую отсрочку, а документы подписывать через 2 недели после отгрузки. Я знаю директоров и учредителей компаний партнеров и любую проблему с операциями решаю по звонку.

Я выстроил отношения с партнерами и понимаю, что иногда я покупаю не за самую низкую цену, но взамен получаю ценность партнерства и отсутствие головотяпства и необходимости тратить свое время на контроль.
я просто не хочу тратить время на выстраивание новых отношений, даже если будет предложена мега низкая цена. Ведь я знаю, это на один раз.

Обычно, после такого объяснения предлагатели прощаются - а что тут возразить? Если Альфа банк предлагает мне сотрудничество, то я прошу познакомить меня с директором челябинского филиала. А оно ему, менеджеру надо?)

Такие истории происходили в следующих типах услуг, которые мы потребляем на b2b рынке:
1. Полиграфия и печать;
2. Наружнее рекламное оформление;
3. Услуги дизайнера;
4. Разработка и продвижение сайтов;
5. Поставки и обслуживание торгового, компьютерного, вентиляции, охраны, пожарки, бытовой и сложно техники
6. Банковское обслуживание и страхование;
7. Радио и журнальная реклама;
8. Поставки уборочного инвентаря и клининговые услуги
9. Услуги грузчиков
10. Услуги легкового и грузового такси.

То есть по всем типам нужных услуг отношения выстроены.

И вот я задумался....а как им продать мне услугу, место которой занято... Чем заинтересовать должностное лицо, ценность которого - это минимум геммороя в организации работы с партнером, низкие (при этом) цены? При этом обе ценности уже реализованы?

Какие мысли?
Tags: b2b, кейс, размышления
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 53 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →