Илья Коноплев (ikonoplev) wrote,
Илья Коноплев
ikonoplev

Про поставщиков. Coca-Cola. Уроки из практики. Чья выгода выгодней.

Буду периодически делиться своей практикой переговоров, общения и взаимодействия с поставщиками. Все это будет падать в тег "Поставщики". Авось, кому пригодиться. Хотя бы как повод для дискуссии.

Итак, рекогносцировка: Компания Coca-Cola. Бодаемся за то, как сохранить их холодильники в наших магазинах и при этом максимизировать долю чужого товара в их холодильниках. Дободались. Нашли решение. Теперь они берут паузу, чтобы согласовать это со своим руководством, которое, до нас, обычных торговцев не доходит. 



Перед тем, как расстаться задается вопрос:

Илья, а как нам поставить свои напитки на стеллажи. Не только в холодильники, но и на стеллажи, чтобы тот же ассортимент, что в холдильнике был и на стеллаже?

Даю ответ, что никак. Поясняю, что если они есть в холодильнике, то на полках место для тех, кто даст покупателю выбор. И что мне неинтересно, чтобы один и тот же фейс занимал у меня два места и с точки зрения ценности "ассортимент" мне важнее, чтобы больше было разного напитка. Тем более, что зима на носу и лучше я поставлю на полку сок, на который сделаю наценку 60%, чем колу, на который выше 40% делать наценку сложно.  Кстати, от моего намерения делать на Колу наценку 40% они подпрыгнули) говорят дохрена. 


Коллега уточняет, что не соглашаясь, я теряю в продажах: Парирует: "Не все же любят холодную колу".
На секунду задумываюсь и прошу его привозить помимо запаса в холодильник +1 место, которое будет стоять в подсобке и если покупатель спросит теплое - продавец ему его вынесет. Продавцов я научу.

Коллегу вариант не устраивает. Задаю вопрос в лоб: а оно тебе зачем?  

Оказывается, у SV в мотивации есть показатель - количество фейсов в магазине, чем больше, тем лучше. Холодильник - это, конечно, хорошо, Но холодильник + полка круче.
Он все бил на то, что я не думаю о своих клиентах. Как же так, не все же попросят теплую колу. Уйдут. Расстроятся. 

Я рассказал коллеге притчу про осла и старца. И еще раз уверил в том, что для меня важнее предоставить клиенту выбор из разных напитков, чем выполнить требования колы по выставлению ассортимента. 

То есть совсем никак, напоследок спросил менеджер. 

Нет. Не будет в наших магазинах правил транснацинальных компаний. Какими бы хитрожопыми не были их маркетологи все направлено на одно, сподобить покупателя сделать выбор в их пользу. а я за свободный выбор.

В наших магазинах мы стараемся сделать так, чтобы выбор не был привязан к ценностям производителей.

Обсуждаем?:








Tags: бизнес-процесс, переговоры, поставщики
Subscribe

promo ikonoplev september 25, 2018 14:10 Leave a comment
Buy for 500 tokens
4P помните? Думаете что-то изменилось? Ровным счётом ничего, за одним лишь исключением. Во время возникновения 4P была одна среда - оффлайн. Сейчас их две. Появился онлайн. Все остальное тоже самое. Продукт, плейс, прайс и промоушн, который все это несёт в ца. Только ца теперь тоже…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 81 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →