Как оставаться в тонусе: Бизнес, Активности, Путешествия.

Амбассадор Сочи в Москве. Развиваю фитнес-бизнес, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю.

Previous Entry Share Next Entry
Про поставщиков. Coca-Cola. Уроки из практики. Чья выгода выгодней.
ikonoplev
Буду периодически делиться своей практикой переговоров, общения и взаимодействия с поставщиками. Все это будет падать в тег "Поставщики". Авось, кому пригодиться. Хотя бы как повод для дискуссии.

Итак, рекогносцировка: Компания Coca-Cola. Бодаемся за то, как сохранить их холодильники в наших магазинах и при этом максимизировать долю чужого товара в их холодильниках. Дободались. Нашли решение. Теперь они берут паузу, чтобы согласовать это со своим руководством, которое, до нас, обычных торговцев не доходит. 



Перед тем, как расстаться задается вопрос:

Илья, а как нам поставить свои напитки на стеллажи. Не только в холодильники, но и на стеллажи, чтобы тот же ассортимент, что в холдильнике был и на стеллаже?

Даю ответ, что никак. Поясняю, что если они есть в холодильнике, то на полках место для тех, кто даст покупателю выбор. И что мне неинтересно, чтобы один и тот же фейс занимал у меня два места и с точки зрения ценности "ассортимент" мне важнее, чтобы больше было разного напитка. Тем более, что зима на носу и лучше я поставлю на полку сок, на который сделаю наценку 60%, чем колу, на который выше 40% делать наценку сложно.  Кстати, от моего намерения делать на Колу наценку 40% они подпрыгнули) говорят дохрена. 


Коллега уточняет, что не соглашаясь, я теряю в продажах: Парирует: "Не все же любят холодную колу".
На секунду задумываюсь и прошу его привозить помимо запаса в холодильник +1 место, которое будет стоять в подсобке и если покупатель спросит теплое - продавец ему его вынесет. Продавцов я научу.

Коллегу вариант не устраивает. Задаю вопрос в лоб: а оно тебе зачем?  

Оказывается, у SV в мотивации есть показатель - количество фейсов в магазине, чем больше, тем лучше. Холодильник - это, конечно, хорошо, Но холодильник + полка круче.
Он все бил на то, что я не думаю о своих клиентах. Как же так, не все же попросят теплую колу. Уйдут. Расстроятся. 

Я рассказал коллеге притчу про осла и старца. И еще раз уверил в том, что для меня важнее предоставить клиенту выбор из разных напитков, чем выполнить требования колы по выставлению ассортимента. 

То есть совсем никак, напоследок спросил менеджер. 

Нет. Не будет в наших магазинах правил транснацинальных компаний. Какими бы хитрожопыми не были их маркетологи все направлено на одно, сподобить покупателя сделать выбор в их пользу. а я за свободный выбор.

В наших магазинах мы стараемся сделать так, чтобы выбор не был привязан к ценностям производителей.

Обсуждаем?:









promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

Странно - когда я покупала газировку, никогда не брала её из холодильника. Только с полки и уже дома в холодильник. Газировку теплую вообще невозможно пить, имхо. Теперь берем только воду без газа с полки))

ну собственно да, для меня тоже есть картина: кола должна быть холодной)) но у них свои правила, просто я не хочу в них играть.

(Deleted comment)
а они очень возмущаются, когда мы не даем их представителям выставлять продукцию в их холоидльниках. Типа - наш холодильники, вот и роемся в нем как хотим. А мы им - нихьт)

(Deleted comment)
(Deleted comment)
Написано же "пейте охлажденным"! Какая нафиг теплая кола? :)

а у него стандарт, понимаешь)

Илья, мне кажется, что у тебя переговоры с кокой идут с позиции силы все-таки. Ты же прекрасно понимаешь, что никуда они не уберут свои холодосы, потому что на их место тут же встанут сговорчивые пепсы. И споры уже эти насчет холодильников и чужих напитков в них уже вошли наверное в учебники по маркетингу ))

да нет, просто они новое условие выкатили, его и описал. Вообще, мы с ними по холодосам консенсус нашли)
А учебники я после всех своих университетов на дух не переношу, потому, быть может и хожу по граблям))

Илья, а как же кока-кола в упаковке отложенного потребления? Ее практически всегда покупают, чтобы выпить не на ходу, а позже. Смысл охлаждать ( занимать место в холодосе, тратить энергию и тд)? Как раз большая упаковка должна стоять вне холодильника

Илья, так по поводу Холод-ов на чем остановились? ))))))
а чтобы не обижать "уважаемых людей", то пусть они сувенирку навезут, деткам раздашь )))
тебе мелочь а им для галочки МАРКЕТИНГ ))))))))))

я никогда не раздаю в магазинах сувенирку поставщиков, не разрешаю клеить плакаты и всегда срываю примотки "бонус" за продажу. я за то, чтобы выбор был свободным, а не смотивированным поставщком.


Когда мы видим продукт на полке (не важно в холодильнике или нет) это знак того, что в этом месте интересы производителя и ритейлера совпали. Но они часто и не совпадают. Чего же здесь странного. Ритейлеру выгодно продать как можно больше товара с наибольшей маржой и сохранить и увеличить аудиторию. Производителю выгодно продать свой товар. Банальные вещи, конечно, но за что же ругать сейла, который любыми способами лишнее место на полке хочет занять. Он все абсолютно правильно делает.

это вы из какого учебника рассказываете?
все так, но я ни в коем случае коллегу не ругаю, а лишь привожу факт.
Коллега из Колы молодец, что бьется, но ценности у меня и у него разные.

А не вариант сделать такие штукенции (вопперы, вроде), типа ценника на липучке, с текстом: "Не хотите из холодильника - попросите у продавца со склада"?
Заранее прошу прощения за возможную глупость вопроса - никогда не работал в ритейле. :)

для гипера - это вариант, у нас - магазины у дома, я мы выстраиваем отношения с клиентами. поэтому правильней, в нашем формате, ничего не писать, а реагировать на вопросы покупателей: "А есть теплая" или, если человек, морщась берет холодную или думает брать или нет, бросать комментарий "а хотите теплую?".

(Deleted comment)
ну вот, именно в Вашем случае есть пример несовпадения ценностей. А вы пробовали в магазине у дома просить для вас держать теплый напиток? Мои бы точно не отказали)

Фигасе наценка 60%

почему Вас это удивляет? недавно я приводил пример, как транснациональный гипер делает наценку 100% на воду. Это нормальная совершенно практика....

В некоторых магазинах наблюдаю, что например пиво стоит в большом длинном стелаже-холодильнике. Открытом. А нормальный закрытый холодильник с пивом отличной температуры еще приходится поискать.
Я - за выбор, желательно еще и удобный =)
А кола/пепси гадость сама по себе ;)

ну да, иношда еще эти открытые горки не работают, тогда получается совсем теплое пиво)

Кстати я слышал что в Питере пепси-кольщики сторого запрещают ставить в свои холодильники чужую продукцию. Типа штрафы и оплаты там какие-то появляются, т.к. холодильники под свою продукцию они предоставляют вроде как бесплатно.

они везде пытаются подсунуть документы об ответственности, но я их не подписываю)

А мне Пепси больше нравится (грустным голосом)...

По мне, так Соса-Сола агрессивна излишне вот как-то...

Кстасный цвет "Коки" с твоим Благородным Коричневым как-то воообще не сочетается, м?

Мне тоже Пепси субъективно больше нравится) А цвет ага, не сочетается, поэтому мы просим у них серые холодильники)

Сегодня на глазах у менеджера кока-колы в его при кассовом холодильнике поставил холодные чаи Пепси-Колы))Хорошо,что он инфаркт не получал)))Говорю,давай свои чаи,в полках же пусто)говорит-завод не успевает,на складах нету чая.Вот я взял и поставил чаи пепси-колы.Говорю,у меня на полках не должны быть пустые места,вот иди и достань.Сейчас наверное по всей республике ищут залеж в магазинах,чтоб утром доставить)))

Правильно все сделал!

я почти никогда не беру газировку из холодильника, только при t+35, если и беру,то только с полки, спрашивать продавца про теплую не буду ( вдруг нахамит, скажет - дома подогреете)),
да и просто не хочу спрашивать и всё ( это при том,что я оч.общительна в жизни)
кока-колу только дети пьют, да и то пока не догадаются,что она вредная)), а какая же мать - скажите мне- купит своему ребенку
ледяную газировку?

логично рассуждаете) про материнские ценности, поэтому, точно будем теплую в подсобках держать)

?

Log in

No account? Create an account