Как оставаться в тонусе: Бизнес, Активности, Путешествия.

Амбассадор Сочи в Москве. Развиваю фитнес-бизнес, делаю маркетинг услуг через доверие, Бегаю.

Previous Entry Share Next Entry
Про поставщиков. Уроки из практики. Как мы обрабатываем коммерческие предложения.
ikonoplev
Когда я работал на стороне производителя, меня жутко и безобразно раздражало, когда на отправляемые тобой предложения в сторону покупателей практически в 100% случаев не приходит совершенно никакой обратной связи. 

Сейчас я получаю по 5-7 предложений от поставщиков по почте в день и каждый вторник коллеги - администраторы приносят все то, что принесли торговые представители, обходящие магазины. И практически в 80% случаев я не даю обратной связи. 

Если Вы думаете, что предложения не просматриваются - это не так. Просматривается все. Только организованно. 

Вот принципы, которыми руководствуемся мы:



1. Когда предложение приходит я бегло открываю вложения и смотрю, есть ли во вложениях цены, картинки, контакты. После этого сообщение классифицируется по принципу категории продукции, снабжается меткой "в работу" и убирается из входящих. Я практически никогда не вникаю в суть предложения сразу. 
Если в сопровождающем письме есть персонифицированное обращение, в котором представитель поставщика ссылается на источник контакта или делает какие-то индвидуальные умозаключения, то я даю короткий ответ: мол, инфа принята, будем изучать когда время дойдет. Я пишу Спасибо всегда в завершении такого ответа.
К сожалению, более 80% предложений не персонифицированы, поэтому фидбека нет.

2. Ротацию ассортимента по категориям мы традиционно проводим оченью - начало сентябрья и весной, в начале апреля. Это связано со сменой сезонности и покупательских предпочтений.

3. Для просмотра накопленного с выставок, от представителей, по электронной почте добра я выделяю отдельно свое  время для фильтрации целесообразности предложений, и отдельно время коллег-администраторов для совместной работы по утверждению ввода ассортимента в магазины.

Вот, например, сегодня я закончил фильтровать накопленные предложения от федеральных компаний производителей и дистрибов, которые лежали в накопителе с выставки ПРОДЭКСПО, а также накопились в почте. Также разобрал все прайсовые предложения от местных оптовиков (собственно этим ребятам не везет, от них не приглянулось ничего) и просмотрел все предложения производственных компаний. На все про все ушло 10 часов работы с каталогами, бумагами, просто они были разбиты на три части. 

Были интересные предложения)



В результате образовалась такая вот стопочка на рабочем столе: В кучке справа находятся каталоги с продуктами и категориями, которые я бы поизменял в нашем ассортименте. Причем тут все: продукты, хозтовары, мыльнорыльные штуки, игрушки, упаковка. Все то, что люди используют дома или рядом с домом в ежедневной деятельности.

Слева распечатки из электронных сообщений. То, что интересно мне с точки зрения выгоды и необычности ассортимента.
Да, да коллективно мы рассматриваем все только на бумаге. Так привычней.
А печатаю я теперь на желтой бумаге. Все на белой. а у меня разноцветная. Завтра буду печатать на зеленой. Так интересней.



Рабочий стол после сегодняшней читки выглядел так:



Но потом я привел его к стандартному исполнению. Рабочий стол компьюетра, как и рабочий стол кабинета, как и папка входящие должны быть пусты. Сделал дело - убрал за собой. Не доделал - сиди и доделывай. 



В специальном теге, которые определяет необходимость "отработки" предложений поставщиков осталось 15 писем из 135, которые были накоплены за лето. Фактически так же происходит из бумажными предложениями. Отваливается более 80% предложений. По разным причинам. Если интересно могу разложить отдельно.



Все каталоги, которые не попали в текущий отбор убираются на спец. полку в офисе. Совсем старые - выкидываются. Точнее, полок несколько. Они тоже разложены по форматам, по категориям, по принципу "местные/федеральные/импортные". 



На неделе мы соберемся бандой и пройдемся по каждому отобранному мной каталогу. Администраторы магазинов и я - будем вырабатывать совместные решения надо нам это или нет. Я буду предлагать, а они мне обосновывать согласие или отказ. Это вовлечение.

После утверждения разделим всех поставщиков друг на друга и будем выходить с запросами на поставки. 
Как-то так.






promo ikonoplev december 29, 2016 15:53 21
Buy for 500 tokens
Эта история длится пару лет. И непонятно, куда она вывезет, но все началось с того, что врач, выслушав то, как я живу сказала.... "Никто не может сказать, когда и чем закончится ваша жизнь, но пока вы себе очень сильно вредите" Последние 5 месяцев были довольно веселыми, особенно…

  • 1
Отличный способ работы с предложениями. Интересно, какие критерии отбрасывания коммерческих. :) По мне, так не персонифицированность и нежелание подумать о специфике заказчика - вот одна из первых ошибок торгового. Дальше была бы не полная информация (например только цены и ни слова о логистике).
И третье, что рискнул бы предположить, для широко представленных товаров - отсутствие "вкусняшек", т.е. причины, по которой стоило бы не то, что сменить старого поставщика, но и просто назначить встречу с потенциальным новым.

Вы совершенно правы) все именно так))

Прочел с удовольствием.
Сам поставщик.

Ща перечитаю. Пасип!

Пожалуйста. Сам долгое время был поставщиком, поэтому актуально)

А каковы критерии отбора?
или это слишком долго рассказывать?

не долго. в мое внимание на этот раз попадали:
1. Те категории, которых у нас нет.
2. Те производители, которые у нас есть, но поставляются через местную дистрибьюцию.
3. Те продукты, аналоги которых есть, но сервис дистриба не устраивает,
4. Те продукты, аналоги которых есть, но доля их в обороте сократилась, т.е. продукт приелся.
5. Те продукты, выгоды которых я не понимаю, но попробовать интересно.
6. Те продукты, аналоги которых у нас есть, поставляются через дистрибов.

Вроде так)

Спасибо.
Просто я читаю менеджмент и люблю приводить студентам примеры из жизни, вот и интересуюсь.

Пожалуйста :-)

вы дева по гороскопу?я плАчу от зависти видя такой порядок.

Рак)) есть места, где у меня жуткий кавардак)) но в рабочих делах должен быть порядок.

Всё именно так и есть. Но есть-одно (НО)-в каждой товарной категорий найдётся такой сегмент с которым придётся больше считаться. Например - товар ,ходовой с большим спросом, обеспечивающим большие объёмы продаж.Но он скоропорт,соответственно приходится работать с дистриком а не на прямую с поставщиком. А это значит потеря рентабельности за счёт сокращения торг.наценки,соответственно покупательской способности и в целом рентабельности. И именно к производителю такого сегмента , рано или поздно закупщику приходится уделять больше внимания.Я сам производитель и поставщик и прошёл через все эти коридоры. По началу посылали нас куда подальше. Потом выложили наконец свой товар в одну крупную Федеральную сеть через -дистрика. А через год видя , что наш продукт не плохо продаётся в этой Федеральной сети-те же сети которые нас посылали подальше, сами стали названивать. Так наши продукты попали в другие Федеральные сети-но уже без всяких входных затрат.Прошло 5 лет-работаем с теми же сетями душа в душу-если можно так выразиться Если работаеш с Федеральной сетью без перерыва 5-7 лет то Вы меня понимаете-это можно назвать-душа в душу!!!! А так судя по Вашему посту очень умно всё расписано,чувствуется хорошая школа.Спасибо.

Re: Поставщик.

100% скоропорта (товар со сроком не более 7 суток) я закупаю только и только у производителя. Какие тут могут быть дистрибы?))

Среднесрочная химия, типа юнимилка или вбд - тоже через филиалы.

Дистрибы - только у брендов транснацилналов остались: кондитерка, соки, бакалея.
Но сее временно.

Re: Поставщик.

Согласен временно-если ВТО не внесёт кординальные изменения.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account