okayНачав заниматься розницей, я взял себе за правило - все предложения новых товаров через меня. Т.К. любой подчиненный менеджер рано или поздно начнет юлить, а я не начну. У меня мотива нет юлить.
И еще одно отступление. Я более 4-х лет проработал в одной из крупнейших мясоперерабатывающих компаний региона. Мне известны технологии, уловки, тонкости и нюансы, к которым могу прибегать колбасники для того, чтобы их продукты были конкурентоспособны. С разной степенью погружения в детали, но известны.
Я очень уважаю эту компанию и их продукты, поскольку видел, будучи сотрудником, и вижу сейчас, будучи клиентом то, как относятся к бизнесу владельцы, ТОП-менеджеры, из какого сырья делается продукция, как работает команда и какие ценности вся эта банда реализует. Это достойная команда и уважаемая компания. Сейчас я их клиент.
А сегодня мне пытались продать другой колбасный бренд......
Звонок на мобильный, который не фигурирует на досках в магазинах и не является публичным. Мужчина предлагает сотрудничество.
Прошу представиться. Называет себя представителем компании "Княжий Сокольник".
Эту компания я знаю. Слышал. Они относительно неплохо представлены на полках Че, но не являются лидерами, но и не аутсайдеры. Продукция мне непонятна. Не пробовал уже давно. Не знаю.
Задаю первый торговый вопрос: Чем вы лучше "Калинки"?
Пауза. ответ: На последней выставке "дажеслушатьнесталкакназывается" мы получили незапомнилсколько медалей.
Т.е. получается, что компания Княжий Сокольник собирается продавать мне ценность медалей. Собеседник не оперирует понятиями оборота на единицу площади, наценок, он оперирует медалями.
Крик в сторону людей, чтящих медали: Это для вас, клиентам все равно. Кто лучше продается и приносит больше маржи, тот и прав на полке.
Уточняю первый торговый вопрос: Прошу рассуждать категорией цифр. Собеседник начинает мне рассказывать о том, что их "Докторская" стоит дешевле, а качество "не хуже". Напомнил ему, что "дешевле" и "не хуже" - это не цифры.
Попрощался. Поржал.
Рекомендации торговцам b2b на конкурентных рынках:
1. По телефону не пытайтесь играть ценностями. И делать презентации. Особенно если звоните на мобильный. Некогда вас слушать. Голова забита. Оперируйте понятием "прибыль", обещайте горы золотые на сочетании "маржа" + "оборот", но будьте готовы это потом обосновать.
2. Никогда не рассказывайте о медалях, о продажах у конкурентов. Говорите о своем продукте и выгоде для клиента. "Наш товар офигительно продается в Пятерочке" - это хреновый аргумент для оператора сети у которой нет ценности низких цен.
3. Изучайте клиентов. Найти мобильник первого лица - это ок. Узнать, а не имеет ли он эксклюзивного контракта с кем-то из поставщиков и уже из этого строить тактику продаж - это ок в квадрате.
П.С. в нашем Челябинске есть три сильных колбасных игрока: Калинка, Ромкор и Ариант. с первыми двумя мы работаем, с третьим - не пересекаемся. Есть классный производитель - сосед, Глория (Магнитогорск), мы работаем и с ними.
Остальные все непонятные. Работают. Продают. Не лидеры.
П.С. Сосиски "Дубровские" не в счет. Но только сосиски.
Правильные вещи надо делать правильно. В телефонном разговоре продавать надо встречу. На встрече продавать - прибыль. Ну а у нас бзик еще, мы за прибыль + качество.
Думайте о том, что вы едите и где вы это покупаете :-)
Journal information