Традиционное полистывание книжки зацепила страничка про осознанную торговлю некоторыми товарами в минус. Про, так называемые, лидеры по убыткам.
Все истинно так. В каждом магазине существуют категории, на которые наценка максимизируется, а на которые она минимальна.
Так, например, когда мы открывали первый "Домашний" на Чичерина, то наценку на молоко мы сделали всего 5%, формируя, таким образом, у покупателя осмысление "доступных цен" на молочку. Какое-то время мы были дешевле по молоку, чем Дикси. Лопатили кучу этого молока, пока не началась ценовая война...
и тогда я поднял наценку на молоко до 15% и перестал осмысленно позиционировать некоторые категории как "лидеры по убыткам", как это описываем автор. То есть это правило, которое применимо к большинству розничных проектов у нас почти не выполняется. Почти.
Есть такая штука - как хлебокомбинатовский хлеб. Отвратительная с точки зрения выгодности категория. Наценка на хлеб не более 10%, это, как ни крути индикатор. А хлебокомбинат доставляет бесплатно на сумму от 1 000 рублей, иначе 80, вроде, рублей, плюсуется за доставку, т.е. 8%, если вдруг что-то осталось, то вот она наценка и слопана. Вот он и лидер по убыткам.
Причем, хлеб надо заказывать каждый день, ведь мы, покупатели, всегда хотим свежий хлеб и "сегодняшнесть" хлеба - это критерий №1 при выборе. Я прав?
Дак вот, лечится так: Мы печем свой хлеб и возим хлебокомбинатовский, в убыток. А потом, в один прекрасный момент, перестаем возить хлебокомбинатовский продукт или начинаем пилить одну поставку на несколько магазинов, минимизируя, тем самым, потери. Но бОльшую ставку делаем на свой хлеб.
В сервисной рознице надо делать так, чтобы решение о покупке принималось не путем осмысления "низкой цены", иначе не выдержать конкуренции с федералами. Любая федеральная сеть, переплюнет любую придомовую розницу по ценам. Поэтому у нас нет "лидеров по убыткам". Почти нет :) Но мы и над этим работаем.
И принимая решения, где купить кучу продуктов для новогоднего стола, помните - среди торговцев дураков нет. Магазины с низкими ценами - это видимость, которые ритейлеры создают, внушая покупателям то, что "удар по ценам", "самые низкие цены и т.п". Да, мандарины по 49.99, а апельсины по 39.99. Да, на входе шампанское по 139.99, но корзина все равно обойдется вам во стольже, поэтому покупайте там, где вам нравится.
А мы покатили всем составом бороздить морозные улицы Копейска, всем воскресенья и вот вам красивый soulfool`овский трект от Frankie Knukles. Очень красивая и приятная мелодия и ритм.
Про ассортиментные циклы и "усталость" покупателей от товаров можно почитать тут
Journal information